От того, какой способ завершения продаж вы используете — зависит окончательное решение вашего покупателя. Купит он, или нет ваш продукт. Вот почему эта тема столь актуальна в бизнесе? Даже для тех, кто непосредственно не занимается продажами.
Вы, наверное, тоже замечали, что …
… начало беседы с потенциальным клиентом всегда нервирует. Он может быть впечатлён демонстрацией продукта. Или ошеломлен энтузиазмом, с помощью которого вы провели презентацию. Но, постоянно существует риск, что вы проиграете. Покупатель может отложить свое решение о покупке до следующего квартала. Или запросить цену, на которую вы не согласны.
При этом, наверняка, вы подметили, что использование правильных слов может в корне изменить ситуацию. И потенциальный клиент, даже если сомневался на протяжении всей консультации — соглашается на покупку. Читайте дальше, чтобы узнать способы и заключительные фразы для эффективного закрытия продаж.
Содержание:
- Как закрыть продажу за 6 шагов
- Традиционные способы закрытия продаж
- Современные способы завершения продаж
Как закрыть продажу за 6 шагов
Шаг 1 — проведите исследование.
На этом шаге вам необходимо понять предложения вашей компании. Вы должны найти продукты и услуги лучше всего подходящие для вашего потенциального клиента. Исследуйте потребности покупателя на протяжении всего процесса продажи.
Поговорите с контактным лицом, а также с другими компетентными людьми, чтобы больше узнать о проблемах и болях клиента. Это даст вам более четкое представление о том, какой продукт нужен, чтобы закрыть эти боли и проблемы.
Шаг 2 — установите ожидания
Установите ожидания в начале процесса продаж. Задавайте сложные вопросы о бюджете, сроках и т. д. Таким образом вы создадите подлинную связь с покупателем и заслужите его доверие. И только после этого делайте презентацию, предлагайте демо- или пробную версию.
Шаг 3 — выбирайте решение, а не продукт
Работая с потенциальными клиентами, предоставьте им целостное решение, которое соответствует потребностям их бизнеса. Которое закрывает проблемы и боли. Не пытайтесь навязать им продукт, который не принесет им пользы.
Вот на этом шаге вам и пригодится информация из первого шага.
Шаг 4 — закройте возражения
Если у покупателя есть какие-либо опасения по поводу цены или соответствия продукта, активно решайте их. Послушайте и подтвердите беспокойство. Задайте дополнительные уточняющие вопросы и вдумчиво ответьте.
Шаг 5 – квалифицирующий вопрос
Если вы уверены в решении, которое вы предоставляете покупателю и его компании, настало время задать квалифицирующий вопрос. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно. Но не бойтесь сообщить о срочности, чтобы мягко подтолкнуть его к покупке.
Читайте также:
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
откроется в новой вкладке
Шаг 6 — организуйте следующие шаги
Завершите процесс продажи подписанием договора или любыми дополнительными документами. Настройте своего нового клиента на успех с помощью сервиса или информации о внедрении.
Традиционные способы завершения продаж
В традиционных способах закрытия обычно используют некоторые психологические приемы. Специально разработанные для того, чтобы подтолкнуть потребителя к покупке. Вот три самых популярных.
Сейчас или никогда
В этом случае продавец делает предложение, от которого невозможно отказаться. Как правило, оно включает в себя специальное преимущество, для получения которого нужно принимать решение немедленно.
Например:
· «Это последний экземпляр по этой цене»;
· «У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые регистрируются сегодня»;
· «Если вы совершите покупку сейчас, я смогу быстро оформить вам документы на выдачу».
Этот метод работает, потому что создает ощущение срочности. И может помочь преодолеть инерцию, когда потенциальный покупатель хочет купить — но по какой-то причине сомневается. Конечно, вы всегда должны знать стоимость, прежде чем предлагать скидку или бонус.
А то знаете, как бывает – дали скидку, а после посчитали … оказалось в ноль сработали или вообще в минус.
Подведение итогов
Когда будете использовать эту технику закрытия — повторите товары, которые выбрал покупатель. Подчеркните ценность и преимущества. Это увеличит вероятность заключения сделки купли-продажи.
Например:
«Таким образом, у нас есть стиральная машина «ЗАКУССИ» с бесщеточным двигателем. А также с 10-летней гарантией, бесплатной доставкой до двери и установкой в день доставки. Наша машина в вашем районе будет в среду и пятницу. Когда вам удобнее привезти? До или после обеда?»
Суммируя ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.
Метод острого угла
Покупатели часто просят о снижении цен или дополнительных бонусах. Потому что знают — вы ожидаете от них этого. Используйте метод острого угла, чтобы застать этих покупателей врасплох.
Когда они спрашивают: «Не могли бы вы оформить доставку со скидкой?»,
Отвечайте: «Конечно. Но, понимаете, тут такая ситуация, мне нужно оправдание для руководства. Если я сделаю это для вас, подпишете ли вы контракт сегодня?»
Скорее всего, они не будут ожидать такой ответ. Во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.
Современные методы закрытия продаж
Идея закрытия продажи включает в себя любые дополнительные соглашения. И вся суть в том, что эти соглашения вы заключаете во время всего процесса продажи, а не только в момент закрытия.
Во время процесса продажи вы должны стремится:
- 1. как можно подробнее узнать потребности клиента, а также проблемы и боли, которые он закрывает с помощью вашего продукта;
- 2. эффективно сообщить, каким образом и какие ваши продукты или услуги наиболее успешно решают эти потребности.
Когда эти два требования выполнены должным образом, то закрытие происходит, практически автоматом. Вы просто задаете свой вопрос и … все.
Квалифицирующий вопрос
Для достижения этих двух основополагающих целей нужно задавать потенциальным клиентам пробные вопросы. Эффективные продавцы фокусируются на закрытии продажи, как только начинается разговор с покупателем. Посредством ряда вопросов они развивают желание клиента и устраняют все возражения против покупки.
А закрывают продажу уже квалифицирующим вопросом. Который с одной стороны закрывает у потребителя оставшиеся возражения, а с другой стороны дает право продолжать продажу.
Такие вопросы требуют прямых ответов, которые помогут лучше понять, как потенциальные клиенты относятся к сделке. Примером хорошего квалифицирующего вопроса может быть: «Кажется, что [продукт] хорошо подходит для [компании]. Что вы думаете?»
Или
Другой пример: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»
Таким образом вы узнаете мнение клиента по вашему продукту. Ответ «нет», будет означать, что вам нужно потратить еще какое-то время на презентацию. А ответ «да» даст зеленый свет к следующему шагу — оформлению документов.
Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем начать отгрузку?»
Это беспроигрышный вопрос. На него может быть только два ответа – или закрытия, или требования дополнительной информации, которую нужно будет дать для убеждения клиента.
Предполагаемое закрытие
Что такое предполагаемое закрытие? Это манипулятивная тактика продаж, когда вы ведете себя так, как будто потребитель уже сказал вам «да». Эта техника опирается на силу позитивного мышления. Если вы с первых шагов уверены, что заключите сделку — то эта уверенность повлияет и на закрытие продажи в дальнейшем.
При использовании этого способа завершения продаж вам придется очень внимательно следить за интересами, заинтересованностью и возражениями потенциального клиента. После звонка или встречи спросите: «Соответствовала ли презентация вашим ожиданиям?»
Читайте также:
откроется в новой вкладке
Если же вы только предоставили им новую информацию о продукте или услуге, тогда спросите: «Похоже ли это на то, что вы искали для вашей компании? Удовлетворяет ли это конкретную потребность или болевую точку (назвать какие)? «
Таким образом, вы с самого начала задаете направление продажи.
Еще примеры вопросов:
- «Когда мы должны начать отгрузку?»
- «Если мы доставим в субботу, будет удобно?»
- «Отправьте мне [X финансовую информацию], и я тотчас подготовлю документы».
Разве это худший способ закрыть сделку?
Нет.
Если кто-то не собирается покупать, с помощью предполагаемого закрытия вы не заставите их сделать оборот на 180 градусов. Однако вы можете убедить потребителя пересмотреть свое решение.
Take Away Closes
Не знаю, как перевести. Смысл этого способа завершения продаж в том, что «запретный плод всегда сладок».
Вы, вероятно, заметили, что, если забрать у ребенка игрушку — он захочет ее больше, чем когда-либо. Если нет, то это заметили маркетологи. И … они-то и предлагают использовать эту психологическую практику на ваших покупателях.
Если они просят снизить цену. Удалите какую-либо функцию или услугу и представьте им скидку. Скорее всего, они будут думать о той части продукта, которую вы удалили, а не о сниженной цене. И … таким образом придут к тому, что лучше взять целиком, чем часть.
Мягкое закрытие
Мягкое закрытие — этот способ завершения продаж включает в себя показание потенциальному клиенту преимуществ вашего продукта. А уже после нужно задать вопрос. Таким образом узнаем открыт ли он для получения новой дополнительной информации или нет.
Например: «Если бы я мог сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, вы бы хотели больше узнать о подобной возможности?»
Вы четко указали преимущества без каких-либо требований или внезапных запросов.
Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы можете спросить по-другому: «Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании?»
Таким образом вы избавляете их от необходимости каких-либо обязательств перед вами. А вам дает больше времени, чтобы узнать об их бизнес-потребностях.
Вывод
Итак, вы узнали 7 проверенных способов завершения продаж, а также как закрыть продажу за 6 шагов. И это только один из вариантов увеличить доходы в бизнесе.
А теперь, скачайте «Убойное меню ваших продаж». Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и и поднимите прибыль за счет повышения качества продаж!
Меню можно скачать по этой ссылке
Загрузка...
30 надежных рецептов