Как назвать цену клиенту — 3 самых эффективных метода

Как назвать цену клиенту - 3 самых эффективных метода

Начинаете теряться, как назвать цену потенциальному клиенту? Вернее, теряться от того, как озвучить цену так, чтобы клиент не ушел, не отвернулся. А принял верное решение, да ещё и в Вашу пользу.

сколько стоит? ну и цены

Презентацияпрошла на «УРА» все на Вас глядятвосхищенными глазами — какой у васпрекрасный продукт. В глазах потенциального клиента стоит немой вопрос — СКОЛЬКО СТОИТ? и…

Знакомаяситуация?

Мне такаяситуация встречалась и встречается не впервой. К сожалению, у большинстваменеджеров по продажам, когда доходит время до назначения цены все словазастревают где-то далеко в горле. Многие делают такую ошибку, как ожиданиетого, что клиент сам спросит — «сколько стоит?».

 Что тоже не самая приятная вещь.

А теперь, какв анекдоте у меня для Вас две новости: хорошая и плохая. Плохая — цену должныназвать Вы.

Читайте также:

«4 типа клиентов в продажах и особенности работы с ними»

откроется в новой вкладке

А хорошаяв том, что есть приемы и методы, которые позволяют это сделать красиво ибезболезненно, как для Вас, так и для клиента. Об них я и расскажу ниже.

Содержание:

  1. БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ
  2. ВИЛКА ЦЕН
  3. ПОКАЖИ КЛИЕНТУ ВЫГОДУ

Метод — «БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ«

Один изсамых эффективных приемов. Вы не акцентируете внимание на цене, а упоминаете ее,как бы вскользь, во время самой презентации. Упомянули и продолжаетепрезентацию дальше. Рассказывая, какую выгоду и преимущества принесет вашпродукт. Насколько он улучшит жизнь покупателю. При этом клиент слышит цену, ноосновное внимание у него все равно на продукте, его особенностях иплюсах. 

Поэтому этотприем и называют — «БУТЕРБРОД» или «СЕНДВИЧ», потому что цена,как бы запрятана внутри презентации.

Методика "Бутерброд или сендвич"

Пример: такой прием мы внедряли продаже пластиковыхокон 

«Вы решили заказать 1 окно на кухню в «Хрущевку», полный комплекс. У вас есть возможность приобрести его за 7800 рублей. При этом Вы получаете широкий антивандальный подоконник фирмы «Danke», москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, произведут демонтаж старой рамы, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?» 

Как назвать цену клиенту — метод «ВИЛКА ЦЕН«

Когда используетсявилка цен, Вы сразуоговариваете несколько вариантов. Как правило, три, начиная с самого дорогого. Всегда,начинайте с самого дорогого – это важно. Хотя, вот уже многие годы маркетологии продажники ведут спор, с какой стороны начинать с самой дешевой или самойдорогой? От себя скажу, что работает и тот и этот вариант, только в различныхситуациях. На это влияет очень много факторов, поэтому — пробуйте, тестируйте ивнедряйтетот вариант, который у Вас лучше всего работает. 

Пример: та же компания по продаже и установке пластиковых окон клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в «Хрущевку», с демонтажем и монтажем под ключ, сколько это будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Бриллиант» у нас стоит 23000 рублей, комплектация «Сапфир» — 13000, и «Малахит» — 8200 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет «Сапфир». 

Читайте также:

«Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов»

откроется в новой вкладке

Одним извариантов при вилке цен, это когда Вы даетевилку не на три, а на два варианта. Сначала называете цену без скидки и после уже со скидкой. 

Просишь о скидке

Очень часто,некоторые менеджеры забывают про это и сразу считают, и озвучивают цену соскидкой. И когда клиент задает вопрос, — «а сколько будет стоит со скидкой?» Получаетответ, что эта цена уже со скидкой. В таком случае у клиента возникает чувство,что его где-то немножечко обманывают. Намного лучше звучит, когда разделитьцену. 

Так же самоэтот прием можно использовать и с системой бонусов. Когда вместо скидки, Вы даете, дополнительные бонусы к Вашему продукту. Как показывает статистика,система бонусов предпочтительнее идействует на покупателя более эффективно, чем система скидок. Скидки уже приелись и … покупатели неочень-то верят в них.

Так вот, присистеме бонусов, Вы, когдаозвучиваете цену, то сразу же можете озвучить и бонусы, которые прилагаются кэтой цене. Это могут быть подарки, дополнительные услуги, сейчас оченьпопулярны различные накопительные баллы и кэшбэк (возврат определенной частиденег за покупку)

Метод — «ПОКАЖИ КЛИЕНТУ ВЫГОДУ»

Как назвать цену клиенту при этом приеме, Вы при озвучивании цены, сразу же рассчитываете и озвучиваете выгоду клиента в денежном выражении. 

К примеру, если взять опять-таки компанию по продаже пластиковых окон, то можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, Вы получаете возможность экономить на отоплении». Если это частный дом, то счета на газ сокращаются где-то на 30%. А когда уточните сколько клиент платит за газ в среднем в месяц. Отнимаете от этой суммы 30% и считаете полностью за отопительный сезон. В таком случае цена за окно будет выглядеть вообще смехотворной по сравнению с выгодой клиента от приобретения. Только почему-то очень мало менеджеров применяют этот прием в жизни. 

как назвать цену клиенту - покажи выгоду

Можно выгоду клиента показать и по-другому— разбить цену по сроку службыпродукта. 

На пример, Ваш клиент говорит, что такое же окно у Вашего конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я еще могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А окно, которое предлагает наш конкурент стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно Вам прослужит. И где здесь экономия?» 

В этомслучае клиент понимает, что, доплатив всего 5 рублей в день, можетполучить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет.

Я рассказалвсего о трех основных и наиболее эффективных методах, используемых приозвучивании цены, на самом деле их намного больше.

Вы можетеиспользовать в своих продажах эти методы как по отдельности, так и совмещая их.Главное начните действовать и не забывайте тестировать.Таким образом вы на практике увидите, какой вариант наиболее эффективносработает именно у Вас в бизнесе.

Помимо озвучивания цены есть еще масса способов поднять прибыль. Скачайте чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе», проверьте свою компанию и поймете сколько вы теряете денег каждый день из-за незнания этих простых способов.

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (8 оценок, среднее: 4,88 из 5)
Загрузка...