УТП — что это в маркетинге и как составить + 3 популярных примера

УТП - что это в маркетинге и как составить

Что же это такое УТП (уникальноеторговое предложение) в маркетинге? Зачем оно нужно? Почему уникальностиуделяют особое внимание маркетологи? Так ли уж важно для бизнеса? Или этоочередной трюк маркетологов? А если важно, то как его создать?

Ответы на эти вопросычитайте ниже

Содержание:

  1. УТП – что это такое в маркетинге
    • Что делать?
  2. Разработка уникального торгового предложения
    • Как определить уникальность?
  3. Классический пример УТП
    • Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП, и эта ошибка снижает доход и прибыль
  4. Форма предоставления УТП для потенциальных клиентов
    • Реклама Rolls Royce
    • Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП
  5. 5 признаков качественного УТП  

УТП – что это такое в маркетинге

На рынке очень многомалых и средних компаний, которые занимаются тем же, чем вы и ваша компания, тоесть конкурентов.  Более того у вас есть схожие продукты и услуги,примерно одинаковые затраты и наценка, соответственно, и примерно, одинаковыецены на эти продукты и услуги, ах да, чуть не забыл, методы продвижения ипродаж, скорее всего у вас тоже одинаковые и у меня, как у вашего потребителявозникает один вопрос:

— Как мне выбрать тотпродукт или иной продукт? (если все одинаково)

И тут же напрашиваетсяответ:

— Надо брать тот, чтодешевле!

И тут возникает самоеотвратительное, что только может быть для бизнеса – это конкуренция по цене,НО, цена не резиновая, снижать ее можно до определенного момента, а уж нижесебестоимости (иногда это можно делать, в одной из статей, я расскажу, как изачем это можно делать), вообще, не имеет смысла, потому что тогда теряетсявесь смысл бизнеса. 

Что же делать?

В такой ситуации вы,как собственник и руководитель бизнеса, должны задать себе вопрос, и это самыйглавный вопрос, — почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель долженвыбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он долженпредпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?

Читайте также:

«Миссия компании – примеры и технология создания миссии»

откроется в новой вкладке

Большинство людей, которыеработают в бизнесе, не утруждают себя ответом на этот вопрос, даже еслиосознают его важность. И это видно невооруженным взглядом. Зайдите в любойторгово-развлекательный центр – практически все витрины «на одно лицо». Илиоткройте подряд сайты конкурентов – результат такой же. Однако, еслиплодотворно поработать в этой области и ответить на этот, один – единственныйвопрос, то можно спокойно обойти всех своих конкурентов, и главное, безпонижения цены что очень существенно для прибыли.

Уникальное Торговое Предложение

Вот для этого и нужно Ваше Уникальное Торговое Предложение! Проще говоря, УТП в маркетинге вашего предприяттия это то, что выделяет ваш продукт на рынке среди конкурентов для вашего (именно вашего) КЛИЕНТА.

Если ваш бизнесорганизован так, что вы развиваетесь в нескольких смежных областях, необязательно иметь УТП в каждой области, но нужно иметь, как минимум одно. Онодолжно быть значимым, существенным и принуждать к покупке!

Значимость, подразумевает те вещи, которые интересны для вашего клиента.

Существенность – затрагивает его потребности, то, в чем онзаинтересован, ради чего он покупает ваши продукты и услуги. Ответ на вопрос:«Почему надо работать с вами? – мы лучшие!» — это стандартный ответ и ещестандартные ответы: «Мы даем лучшее качество!» или «У нас самый лучший сервис!»— очень плохие варианты УТП, потому как во-первых – это говорит каждый второйбизнес, а во-вторых – качество продукта и сервиса должно быть по умолчанию,поэтому это уникальным быть не может. А различия, ради различий – кому онинужны?

Разработка УТП — уникального торгового предложения

Что нужно для того,чтобы разработать свое уникальное торговое предложение?

Итак, перейдем кпрактике, для того чтобы сделать свое УТП, надо выяснить в чем же уникальностьвашего бизнеса и ваших продуктов и услуг. Все просто, не правда ли? Однако,когда я задаю этот вопрос собственникам и руководителям, я слышу в ответ: мысамые лучшие, наша компания на рынке 28 (от 3 до 50) лет, нам нет равных, мыпрошли путь от и до, мы… и так далее (скорее всего вы и сами знаете это все),как вы думаете, многих ли ваших клиентов интересует эта информация?

Читайте также:

«Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов»

откроется в новой вкладке

Я вас расстрою – НЕТ!

Никому не интересносколько лет вашей компании, ну кроме вас и ваших родственников.

Никому не интересенваш путь, конечно если это не несет какую-то ценность.

Как определить уникальность?

Способ первый

Спросите у своихклиентов, почему они работают с вами, почему они покупают ваши продукты иуслуги? Знаете, скорее всего вы услышите ответы, которые вас слегка удивят.

Способ второй

Изучите свою целевуюаудиторию – это те люди, компании, которые готовы у вас потенциально купитьваши продукты и услуги. Если это компании, то вам надо узнать людей в этихкомпаниях, которые принимают решения купить ваши продукты, услуги. Вы должныпредставлять этих людей и помнить, что наряду с вашим предложением им приходятеще десятки, если не сотни таких же предложений, поэтому вам надо знать, чтоможет их заинтересовать, чтобы они приняли решение в вашу пользу.

Способ третий

Ваши конкуренты. Выдолжны их знать, как самого себя и даже лучше. Вы должны изучить, кто работаетна вашем рынке или в вашей нише? Кто поставляет такие же, как у вас, продукты иуслуги, или схожие? Какие типовые проблемы возникают у поставщиков сзаказчиками? Какие есть нюансы? Чем недовольны клиенты? Что их не устраивает?Чем они не удовлетворены в работе с вашими конкурентами? И, одно из самыхглавных, чем удовлетворены, или по-другому, что им нравиться в работе с вашимиконкурентами? Здесь, знаете, иногда мне говорят, что у нас нет конкурентов, но …

… это часто значит,только то, что нет прямых конкурентов. То есть нет таких предприятий, которыепродают схожие с вами продукты и услуги. В этом случае нужно смотреть немногоглубже, надо искать тех, кто «закрывает» своей продукцией те же проблемы ипотребности, что и ваши товары или услуги.

Когда, вы пройдете всетри способа, вы будете готовы к составлению своего УТП.

Классический пример УТП

Два студента в Америкерешили подработать. Создали пиццерию в кампусе, это вроде нашего общежития.  Работали посменно, когда один учился, другойработал и наоборот.

Через месяца три, онисели, свели баланс и … оказалось, что они не только не заработали денег, а ещеи, как говориться, немножечко должны.

Как так получилось?

Они сели думать, долгоили коротко история об этом умалчивает, но в результате они придумали свое УТПуникальное торговое предложение, которое вошло в анналы истории маркетинга.

уникальное торговое предложение (УТП) Домино Пицца

«Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно»

Если внимательно приглядится,то можно увидеть, как это УТП формулирует главные задачи, аименно:

Значимая выгода, понятная потенциальному покупателю. Получить свежую горячую пиццувовремя – это понятный и очевидный сервис. Есть ограничение во времени игарантия

Не требует никакого дополнительного объяснения. Изложено простым понятным языком, послетакого УТП не нужно никаких технических деталей. Без претензий и стремленияпонравится, произвести хорошее впечатление или выглядеть умным. Рассчитано напростых людей, которые живут в реальном мире и принимают обычные решения.

Содержит одно, единственное обещание и не пытается предоставить все и для всех. Нестоит в своем УТП стремиться к тому, чтобы понравится всем, на кого вырассчитываете и предлагать максимум из возможного. Вы должны дать всего однообещание и очень хорошо сфокусироваться на нем!

Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. Когда ваш потенциальный клиент прочитает или услышит УТП присутствующее в маркетинге вашего бизнеса, то его первой мыслью должно быть «А ведь компании …, с которыми я знаком, не предлагают мне этого! А здесь я это вижу»

В результате своегоУТП, «Домино Пицца» заработала уйму миллионов и известна по всему миру и ещеодин момент, они своим УТП сделали новый стандарт в сроках доставки пиццы.После это УТП «передрали» еще многие компании, даже у нас встречаются такие ипохожие, но они были первыми.

Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП и этаошибка снижает доход и прибыль

Ваше УникальноеТорговое Предложение – это один из тех инструментов, который позволяет вамобъяснить вашим клиентам, почему они должны заплатить вам больше. Вот несколькокритериев, которые должны быть в вашем УТП, когда клиент готов заплатитьбольше:

  • Когда вашипродукты, услуги предоставляют дополнительную ценность;
  • Выпредоставляете легкие условия покупки;
  • Вы даетелучшую гарантию;
  • Выпредоставляете более быстрое обслуживание и тд.

«Домино Пицца» оченьхороший пример, который силен свой универсальностью и его можно спроецироватьна многие области бизнеса.

В какой форме можно предоставитьсвое УТП

УТП

Свой подход и своя фирменная методологиярешения проблем – если выпосмотрите на свой бизнес со стороны, то вы сможете увидеть, что его можнодополнить чем-то новым, что нужно вашим клиентам и что не делают вашиконкуренты. Когда клиент видит, что вы используете вашу собственнуюметодологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.

Ниша в бизнесе или специализированное решение. Специализация означает, что этого решения нет у конкурентов или оно развивается у них не как основной продукт или сервис. Имея специализацию, легко превратить ее в УТП в маркетинге своей компании.

Скорость обслуживания. Клиентам нравится, когда их обслуживаютбыстро, и если вы правильно подадите это преимущество, это станет вашимотличным УТП. Только не забывайте, что скорость не должны влиять на качество.Еще очень хорошо показать своим потенциальным клиентам, что скорость вашегосервиса и продукта обеспечивают непрерывность бизнеса и способствуют достижениюконечных целей бизнеса заказчика. Эту связку необходимо хорошо продумать.

Читайте также:

«Сторителлинг что это – 5 эффективных формул с примерами построения историй для бизнеса»

откроется в новой вкладке

Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты. Здесь всеболее-менее просто, посмотрите на своих конкурентов, и давайте клиентам то,чего не дают конкуренты. Это может быть более гибкий график платежей, какие-тобартерные операции и тд.

Удобство местоположения, время работы – я думаю здесь можно и без моихкомментариев.

Уникальные товары или сервис. Это не обязательно изобретения и новации, амогут быть как различные рацпредложения с вашей стороны, так и ваш опыт,который вы наработали в вашем бизнесе, а опыт, как известно – бесценен.

Это может быть ваш маркетинг! – это отличное УникальноеТорговое Предложение.

Еще один момент, есливы уверены, что у вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг уникальное качество,тогда вы должны найти способ, чтобы это доказать.

Пример — реклама Rolls Royce

utp-Rolls-Royce

«60 миль в час, самыйгромкий шум в Rolls Royce —тиканье электрических часов». Это можно демонстрировать на презентации, можноснять фильм, получить отзывы от покупателей. Это обещание в УТП может бытьдоказано. Если ваша декларация качества доказуема, то в составе УТП обязательнодолжны присутствовать эти доказательства.

И еще один момент. Вышея привел примеры, когда УПТ – это одна, две строки. Это классические примеры иваше УТП необязательно должно быть таким коротким, главное, чтобы вашеУникальное Торговое Предложение полностью раскрывало преимущества вашегобизнеса и отвечало на вопрос — «почему ваш клиент, ваш потенциальный покупательдолжен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он долженпредпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?»

А теперь пример, таксказать «длинного УТП»

Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП в маркетинге компании

В 1920 году пиво Schlitz должно было получить долю на американском рынке среди конкурентов, и нужно было найти способ дифференцироваться от них в очень конкурентной среде. То, что они сделали, было просто и абсолютно эффективно — это было Уникальное Торговое Предложение. УТП в маркетинге этой компании .

УТП (уникальное торговое предложение) пива Schlitz

В своем рекламномтексте они рассказывали, что брали воду из озера Мичиган. Бурили землю наглубину в целых 5 тыс. футов, чтобы подобрать правильную комбинацию воды снадлежащим минеральным составом и обеспечить пиво исключительным вкусом. Онипотратили более чем 5 лет, очищая дрожжи, чтобы получить богатый букет. Онидистиллировали воду 3 раза и мыли паром бутылки при очень высоких температурах,чтобы гарантировать полную дезинфекцию.

Самое интересноезаключалось в том, что любая другая пивоваренная компания делала то же самое —чистила бутылки паром, смягчала воду, проводила дегустации.

Но …

… Schlitz была первойкомпанией, которая подала это как свое преимущество. Это прекрасный примеркомпании, которая использовала творческое мышление в маркетинге. Чтобыпозиционировать каждодневный рутинный процесс, который не был уникален даже дляних, в их собственное качественное УТП.

И немного практики.

5 признаков качественного УТП в маркетинге

  1. Ясноеи неоспоримое утверждение,которое не требует никакого дальнейшего объяснения. Вы должны растолковать этимУТП суть того, что вы предлагаете
  2. Содержатьполную историю. Если сможете,сведите все положения в одно предложение, в убойную бьющую фразу. Но не сокращайтевашу «историю», если эта компоновка достигается ценой потери смысла.
  3. Обещатьрешать проблему илиобеспечивать выгоду, о которой ваши клиенты беспокоятся. Не то, что вы думаетеоб этом, а то, что реально беспокоит ваших клиентов. Быть отличным ради того,чтобы быть отличным, не имеет никакой ценности в УТП — должно быть решениепроблемы или наличие выгоды для клиента.
  4. Бытьзубастым. Слабое УТП — этоникакое УТП. В нем должна быть изюминка. Например, громкое заявление о том, чтони один из ваших конкурентов не сможет этого делать
  5. Этонадо сделать в первую очередь! Вы должны предоставить клиенту то, что декларировали в УТП. Нет ничегохудшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласитепреимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать,лучше вообще не начинать.
Уникальное торговое предложение

А у вас и вашегобизнеса есть Уникальное Торговое Предложение? Если еще нет, теперь у вас естьвсе чтобы его сделать, единственное не забывайте про пункт № 5.

И прежде чем делать УТП в маркетинге своей компании – отладьте сервис и продукты, потому что нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.

А теперь самое время проверить свою компанию по чек-листу «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и узнать сколько вы теряете денег каждый день. Тем боле что это абсолютно бесплатно.

Скачать чек-лист можно по этой ссылке 

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (5 оценок, среднее: 4,60 из 5)
Загрузка...