Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?
Ответы на эти вопросы читайте ниже.
Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.
А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.
Содержание:
- 4 этапа продажи
- «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
- Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
- Вывод
4 этапа продажи
Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.
От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.
Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов
- На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
- На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
- На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
- На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.
Читайте также
откроется в новой вкладке
Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.
«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.
Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.
Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.
Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом
- Вам помочь? или
- Вам подсказать? или
- Что вы ищете? или
- другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.
Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …
Знакомая ситуация, не правда ли?
Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.
Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.
3 вида вопросов
Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.
Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.
Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …
Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.
Как правило, начинаются такие вопросы со слов:
- что?
- кто?
- как?
- где?
- сколько?
- почему?
- какой?
- в связи с чем?
и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.
Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)
Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.
Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.
Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.
Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.
Эти вопросы хороши для:
- начала диалога
- подведения промежуточных итогов
- в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.
Вас проконсультировать или хотите осмотреться?
Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.
Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»
Преимущества:
- Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
- Страхуете себя от отрицательного ответа;
- Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
- Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
- Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
- Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.
Минусы:
Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …
У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.
Пример:
- Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
- Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
- У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
- Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?
Преимущества:
- Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
- Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
- В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
- Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;
Читайте также
Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я
откроется в новой вкладке
Минусы: нет
Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?
Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.
Пример:
«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»
или
«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»
Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.
Преимущества:
- Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
- Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
- Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
- «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
- «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
- «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
- согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
- Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
- На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.
Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.
Вывод
Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.
Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.
Успехов в продажах!
Скачайте «Убойное меню ваших продаж». Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и и поднимите прибыль за счет повышения качества продаж!
Меню можно скачать по этой ссылке
Загрузка...
30 надежных рецептов