Как увеличить средний чек в магазине или как сделать так, чтобы ваши покупатели оставляли больше денег за покупку? — главная задача директора или заведующего магазином. Большие сетевые магазины с этой задачей отлично справляются, а что делать маленьким, да и средним магазинчикам.
Когда клиент заходит за булкой хлеба или литром молока не особо то и разгуляешься в смысле среднего чека, вернее его увеличения.
Но, у вас всегда есть возможность применить методы, влияющие на подсознание клиента. Вы внедряете некоторые вещи, а покупатели от этого начинают покупать больше. Внедряете один раз – работают многократно.
Прочитайте статью, внедрите их у себя в магазине рекомендации по каждому из 6 способов – вы удивитесь от произведенного эффекта.
Содержание:
Как увеличить средний чек в магазине — 6 способов которые все знают, но применяют единицы
#1 Приятная музыка
Как сделать процесс расставания с деньгами наиболее благоприятным для клиента?
Первый способ – приятная музыка. При этом темп музыкального сопровождения в магазине напрямую влияет на количество покупок.
Приятная мелодия, которая прямо берет за душу и тянет на размышления и заставляет покупателей засматриваться на красивые упаковки и больше покупать.
А вот быстрые и ритмичные музыкальные композиции действуют в точности наоборот. При таких произведениях покупатели резво совершают покупки и как можно скорее стараются покинуть ваш магазин.
А теперь вспомните, какая музыка звучит в магазине, в который вы ходите постоянно?
Рекомендации
Основная ошибка, которую делают маленькие или средние магазины – в таких магазинах или вообще нет никакого музыкального сопровождения или в них играет музыка, но что это за музыка?
Скорее всего хозяева этих магазинчиков слышали или где-то прочитали что музыка в магазине важна. Но в их случае сработала поговорка – «слышал звон, да не знает где он».
Часто в таких магазинах играет радио – «радио, Карл»! А что может в нашем радио располагать к покупке? – я отвечу – ничего…
#2 Ароматизация
- Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов за обувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год
- Покупатели заходят в 3 раза больше отделов в магазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих на поведение человека — Samsung, 2008 год
- Игровой автомат дает прирост доходов на 45% и увеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится в ароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995.
- Человек до года помнит запахи и связанные с ним действия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4 месяца, меньше 50% — 1991
- Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнили торговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителей подметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.
Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматы действительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашем магазине.
Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах, когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеру ванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот аромат чувствуется наиболее сильно.
Не буду останавливаться только на этом.
В супермаркетах особой популярностью пользуются прилавки с собственно приготовленной выпечкой. При этом свежеиспеченные ароматные хлебобулочные изделия располагаются таким образом, чтобы запахи распространялись по всему магазину, начиная от входа.
Покупатель, когда заходит в магазин и чувствует аромат свежеиспеченного хлеба, который вызывает самые теплые чувства и воспоминания детства совершает импульсивные покупки в 3 раза чаще.
Рекомендации
Постарайтесь добавить в свой магазин выпечку. Конечно самый удачный вариант, когда в вашем магазине будет производиться процесс выпечки, но не всегда есть такая возможность. В таком случае можно поставить печь для разогрева выпечки и запах все равно будет витать в воздухе.
#3 Цветовая магия
Помимо ароматов – цвет упаковки тоже влияете на покупательскую способность. Печенье или конфеты в красной или розовой пачке побуждает нас выложить в два-три раза больше денег, чем за такое же, например, в синей. Почему?
Или почему один и тот же кофе разлитый по картонным стаканчикам разного цвета кажется разного и вкуса?
Рекомендации
Выбирайте яркую упаковку, которая разительно отличается от подобных продуктов.
#4 Место расположения
Товар расположенный на уровне глаз в 3-4 раза распродается быстрее, чем этот же товар расположенный в других местах. Таков принцип успешной торговли.
По этой причине в некоторых магазинах поставщики предлагают дополнительные бонусы за то, чтобы их продукт располагался именно на этом уровне.
Другой скрытный прием – расположить удачно сочетающие между собой товары рядом друг с другом.
Пример:
- с грибами отлично сочетаются – сливки, сметана, зелень, растительное масло
- к сырам подойдет – сливочное масло, зелень
- к мясу, рыбе, яйцам – квашеная капуста, соленые огурцы, зелень
- и так далее, главное соблюдайте товарное соседство.
Рекомендации
Выставляйте товар, который надо продать срочно, и вы зарабатываете наибольшую прибыль на уровне глаз. Также поставьте рядом товары, которые могут дополнить друг друга.
#5 Цена
Цена всегда была есть и будет основополагающей при выборе продуктов с похожими характеристиками. Так поверните эту ее особенность в свою пользу.
Покупатель приобретет «дешевый товар» за 499 рублей, вместо такого же, но за 505, особенно когда на него акция. И не важно, что ему этот продукт совершенно ненужен в данное время.
Вспомните популярный современный анекдот: — «идешь в супермаркет за хлебом, возвращаешься домой с двумя большими туго набитыми продуктами пакетами и возле две вспоминаешь, что хлеба то как раз и не купил»
Манипуляции с ценой – отличный способ заставить ваших клиентов больше тратить денег в магазине при покупке.
Рекомендации
Уменьшите переднюю цифру в ценнике
Сначала ловите потенциального покупателя – на уменьшение передней цифры в цене.
Уже никого не удивишь ценниками типа 2990 или 4590, и это работает несмотря на привычки. Все дело не в девятках, как порой объясняют некоторые маркетологи, а именно в уменьшении передней цифры. Мы скоротечно запоминаем цифры на бессознательном уровне, таким образом 2990 нам зрительно усваивается меньше, чем 3000. При этом — 4590 – не несет в себе никаких преимуществ и соответственно не повлияет на клиента ни как.
Уберите разрядность цены
Эффект будет еще больше, если убрать не только переднюю цифру, а еще и разрядность. Поэтому и 990, и 9990. Это всегда кажется меньше чем 1000 или 10000, этим и пользуемся.
Уменьшите числа «после запятой»
Скиньте еще тысчонку с цены продукта.
Согласитесь, что 29999 смотрится на 1000 дешевле, чем 30 000
Уменьшите численность цифр в ценнике
Когда наш мозг, как и большинства остальных покупателей, затрачивает лишнюю энергию на осознание чего-либо, то это что-либо почему-то воспринимается больше, чем есть на самом деле. Это влияете как на слова, так и на цифры. Поэтому 1990р расценивается меньше чем 1879р — «тысяча девятьсот девяносто» чем «одна тысяча восемьсот семьдесят девять». Вот такая арифметика!!!
Зрительно уменьшите шрифт ценника при указании цены
Большой размер цифр зрительно осознается в голове клиента, как большее число. Так уж устроены у нас мозги.
Поэтому в ценнике
• Крупную цифру пишете мелким шрифтом
• Вокруг размещаете визуально крупные предметы
Когда вы работаете со скидками, то этот используйте этот метод в обратную сторону.
Вы же видели, когда показывают, огроменные скидки? Внедрите этот способ у себя и удивитесь эффекту который он даст.
Уберите из цены все посторонние знаки
Запятая, тире, нули, валюта – это посторонние знаки на ценнике.
Работает то же самое правило – менее зрительно видно, значить и осознается меньше. От этого никто не застрахован, ни вы ни я.
Низкую цену расположить на экране слева (и внизу), а высокую справа (и вверху)
Это наша привычка: все растет снизу-вверх и читаем мы слева-направо, поэтому расположив низкие цены слева и чуть ниже, включается ассоциация. Наоборот делают с высокими ценами.
Сделайте цену, соответствующую возрасту или дню рождения
Очень ироничная вещь поначалу кажется странной, но как будто все логично. Людям свойственен эгоизм – мы любим свое имя, свой день рождения и исподволь и свой возраст (женщины могут воспротивиться этому, но в глубине души – это так).
Поэтому, когда мы в цене видим что-то родное – дату своего рождения, возраст свой, детей или близких, номер дома или квартиры, то эта цена нам становится милее. Соответственно и решение о покупке человек примет в сторону «понравившейся цены»
Сделайте красные цены — для мужчин
Когда мужчина видит красную цену, у него как у собаки Павлова, срабатывает рефлекс – «Выгода!», выделяется слюна и на остальное они уже меньше обращают внимание.
Рядом с ценой товара покажите покупателям другие высокие цены или … просто некие большие числа
И это не шутки, наш мозг цепляется к любым числам! Пример: в при кассовой зоне выложены обычные батарейки. Если рядом развесить различные дорогие зарядные устройства, лампочки, фонарики, то … потребитель заплатит за обычную батарейку лишнюю десятку другую.
Можете подметить сами, на любом сайте, где продают батарейки онлайн, рядом написано «уже продано 100500 батареек», «рассылаем в 15678 городов России», «на работе мы выпили 9876 чашек кофе» … ну в общем, вы поняли.
Сортируйте цены начиная с самой высокой и заканчивая низкой
Этот метод позаимствовали от стоматологов, ведь именно они подметили что, сортируя цены от высоких к низким, продаж будет больше, чем при других раскладках. Здесь у покупателя сработают сразу две слабости – «якорь» и страх потери.
Во-первых, – когда цена достаточно высока это создает своеобразный порог. Вино за 1400выглядит экономно, ведь в основном в этом магазине вина по 1600-2400.
Во-вторых, люди боятся что-то терять, и клиент не является исключением. Страх потери мотивирует на покупку больше, чем желание приобрести. Если прайс построен от низких цен к высоким, то он побоится потерять деньги и скорее всего до низа списка даже не дойдет. А вот если наоборот – будет бояться потерять в качестве. Ведь если вино стоить 1800 рублей, то за 1100 – уже, пожалуй, что-то не то…
Разместите большие цифры слева от цены
При оптовых продажах или продажах упаковками – число товара в упаковке/партии пишут слева, а цену справа.
И здесь продавцы соблюдают два условия:
- первое – цену за штуку нельзя просчитать слету, тогда цена воспринимается чувствами, а не логикой;
- второе – число товара – всегда больше цены, тогда срабатывает якорь.
Зрительно отделите предыдущую цену от новой
Ваш потребитель уже запомнил – когда ценник другого цвета – это к выгоде. Но не останавливайтесь на этом:
- сделайте существенное расстояние между цифрами – это воспринимается мозгом, как большая разница и в числах;
- плюс напишите цифры разного размера, ну и куда тут клиенту деться от таких выгод, как не купить?
#6 Развлечения
Современный торгово-развлекательный центр – это и цирк, и игровые комнаты, и магазины, и кафе-рестораны и … в общем они делают все, чтобы человек пришел и «завис» надолго.
Потенциальный клиент приходит за положительными эмоциями и получает их целое море – отдыхает, покупает, развлекается, занимается спортом, участвует в каких-либо массовых мероприятиях, снова отдыхает и снова покупает и так далее. Все делается, для того чтобы дать возможность максимально потратить свои кровно заработанные деньги.
Рекомендации
Сделайте поход в ваш магазин, как можно интереснее для покупателя. Если позволяет место – поставьте какой-нибудь развлекательный автомат или аттракцион для детей, или сделайте игровую зону – дети будут приходить к вам играться, а с ними родители и … покупки.
#7 Вывод
Вы узнали 6 простых вариантов, которые действуют на подсознание ваших клиентов, чтобы они оставляли как можно больше денег в вашем магазине. В результате увеличивается средний чек вашего магазина. Эти варианты работают – доказано практикой и статистикой — сработают ли они у вас в магазине?
Пока не попробуете не узнаете.
Протестируйте и напишите в комментариях, какой вариант принес наибольший эффект.
Скачайте «Убойное меню ваших продаж». Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и и поднимите прибыль за счет повышения качества продаж!
Меню можно скачать по этой ссылке
Успехов!
(241 оценок, среднее: 3,78 из 5)
Загрузка...
30 надежных рецептов