Скажите Герри: «Как определить целевую аудиторию для бизнеса?» – задали вопрос на конференции Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга
И тогда он спросил у участников:
«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»
Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.
Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:
«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.
Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.
Содержание:
- Почему, когда мои клиенты все – это плохо?
- Критерии, на которые можно влиять с помощью портрета целевой аудитории
- ТОП-4 основных параметров для определения целевой аудитории
1) Основные параметры – без этого портрета не будет;
2) Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный;
3) Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию;
4) Механизмы принятия решений – без них вы не будете знать на что вы сможете повлиять, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение в вашу пользу. - Вывод: вы определили свою целевую аудиторию, что же теперь с этим делать?
Обязательно к прочтению!
Очень часто на мои вопросы, кто Ваши клиенты? или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт? — я слышу следующие ответы:
• мои клиенты — ВСЕ!!!
• наши покупатели ВСЕ!!!
• наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко, при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты — это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»
При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты — ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ — это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.
Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.
То, что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать. Многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то некоторые предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.
Почему так происходит?
Во-первых, у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.
И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел — тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).
Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории
- Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;
- Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;
- Для того, чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.
Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.
Читайте также:
Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов
откроется в новом окне
Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.
Основные параметры – без этого портрета не будет
Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов
Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.
Написали? Отложите в папку и … забудьте.
На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.
Сделали? Листы верните в папку и … в стол.
На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.
Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…
И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.
Пример: у вас должно получится что-то типа такого
«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген. У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе. Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота. Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»
Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.
Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории)
• Пол
• Возраст
• Образование
• Семейное положение
• Сфера деятельности
• Уровень платежеспособности
• Культурный уровень
• Основные интересы
В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»
Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.
Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный
Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера
• Какие книги человек любит читать
• Какие любит смотреть фильмы
• Какое радио слушает в машине
• Какие передачи смотрит по телевизору
• Какую марку автомобиля предпочитает
• Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд
Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)
• Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
• Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
• Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
• Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
• В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
• Какие автомобили предпочитает
• Куда ездит отдыхать и тд
Основные ценности
• Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
• Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
• Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
• Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
• Какой он – жизнерадостный или наоборот
• И тд.
Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.
Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.
Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию
Боли и проблемы
Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?
Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»
Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:
• Проблемы самовыражения
• Проблемы с внешним видом
• Проблемы с лишним весом
• Проблемы с коммуникацией (общением)
• Низкие доходы
• Плохое настроение
• И так далее.
Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.
Ожидания клиента от представителей вашей компании
Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:
• Дружелюбие
• Профессионализм
• Максимум внимания
• Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
• Возможность почувствовать себя особенным
Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.
Потребности клиентов
• Качество продукции
• Широкий ассортимент
• Хорошее качество обслуживания
• Адекватное соотношение цена/качество
• Техническая поддержка
• Срочность
В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.
То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)
Вы уже скорее всего слышали про этот подход.
Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?
- чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может
- чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может
- чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.
Ну, в общем, думаю вы поняли…
Примеры:
• Самоутверждение
• Самовыражение
• Ощущение молодости
• Уважение в своем кругу и тд
Механизмы принятия решений – без них вы не будете знать на что вы сможете повлиять, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение в вашу пользу
Механизмы принятия решений и кто может влиять
В различных ситуация, могут быть разные:
• Может советоваться со знакомыми и друзьями
• С женой, детьми и другими родственниками
• С начальником … какого-то отдела
• С директором
• Принимает решение сам, но … предварительно делает анализ всех ваших конкурентов и «выкручивает руки» по цене
И когда вы это знаете, вам будет проще
Ситуация, в которой ваш потенциальный клиент начинает искать ваш продукт
И это, пожалуй, самый главный пункт, хотя – нет, все пункты важны, и на этот нужно обратить особое внимание.
Что должно произойти в жизни вашего потенциального клиента, чтобы он начал искать ваш продукт. И не просто искать, а искать чтобы купить.
Я уже упоминал это немного в концепции, помните – «чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку» — это так сказать бытовая причина и она очень важна.
Может у клиента расширение производства и ему надо оборудование, которое вы продаете.
Читайте также:
откроется в новом окне
А может у него прибавление в семье и ему к моменту рождения ребенка нужно сделать ремонт …
А может … а что может произойти в жизни вашего клиента, чтобы он начал искать ваш продукт? – Напишите прямо сейчас, что это может быть.
Как определить свою целевую аудиторию для бизнеса
Постарайтесь каждый пункт расписать как можно более подробней. Если вы чего-то не знаете, на надо придумывать, лучше оставьте прочерк и спросите у своих клиентов.
Знаете, есть такая поговорка – «хочешь стать миллионером – спроси у своего клиента как?»
Также хочу отметить, что не надо придерживаться по всем пунктам, их может больше, а может быть и меньше. Все зависит от вашего бизнеса и вашей ниши.
Вывод: вы определили свою целевую аудиторию, что же теперь с этим делать?
А это как говорит Леонид Каневский – «уже совсем другая история…» продолжение следует…
Скажу в нескольких словах, что теперь у вас начинается самое основное, когда вы знаете все про своего клиента, вы можете понять, что ему надо и … дать ему это …
Успехов!
Сергей Стегно.
Загрузка...
30 надежных рецептов