Начинаете теряться, как назвать цену потенциальному клиенту? Вернее, теряться от того, как озвучить цену так, чтобы клиент не ушел, не отвернулся. А принял верное решение, да ещё и в Вашу пользу.
Презентация прошла на «УРА» все на Вас глядят восхищенными глазами — какой у вас прекрасный продукт. В глазах потенциального клиента стоит немой вопрос — СКОЛЬКО СТОИТ? и…
Знакомая ситуация?
Мне такая ситуация встречалась и встречается не впервой. К сожалению, у большинства менеджеров по продажам, когда доходит время до назначения цены все слова застревают где-то далеко в горле. Многие делают такую ошибку, как ожидание того, что клиент сам спросит — «сколько стоит?».
Что тоже не самая приятная вещь.
А теперь, как в анекдоте у меня для Вас две новости: хорошая и плохая. Плохая — цену должны назвать Вы.
Читайте также:
откроется в новой вкладке
А хорошая в том, что есть приемы и методы, которые позволяют это сделать красиво и безболезненно, как для Вас, так и для клиента. Об них я и расскажу ниже.
Содержание:
Метод — «БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ«
Один из самых эффективных приемов. Вы не акцентируете внимание на цене, а упоминаете ее, как бы вскользь, во время самой презентации. Упомянули и продолжаете презентацию дальше. Рассказывая, какую выгоду и преимущества принесет ваш продукт. Насколько он улучшит жизнь покупателю. При этом клиент слышит цену, но основное внимание у него все равно на продукте, его особенностях и плюсах.
Поэтому этот прием и называют — «БУТЕРБРОД» или «СЕНДВИЧ», потому что цена, как бы запрятана внутри презентации.
Пример: такой прием мы внедряли продаже пластиковых окон
«Вы решили заказать 1 окно на кухню в «Хрущевку», полный комплекс. У вас есть возможность приобрести его за 7800 рублей. При этом Вы получаете широкий антивандальный подоконник фирмы «Danke», москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, произведут демонтаж старой рамы, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»
Как назвать цену клиенту — метод «ВИЛКА ЦЕН«
Когда используется вилка цен, Вы сразу оговариваете несколько вариантов. Как правило, три, начиная с самого дорогого. Всегда, начинайте с самого дорогого – это важно. Хотя, вот уже многие годы маркетологи и продажники ведут спор, с какой стороны начинать с самой дешевой или самой дорогой? От себя скажу, что работает и тот и этот вариант, только в различных ситуациях. На это влияет очень много факторов, поэтому — пробуйте, тестируйте и внедряйте тот вариант, который у Вас лучше всего работает.
Пример: та же компания по продаже и установке пластиковых окон клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в «Хрущевку», с демонтажем и монтажем под ключ, сколько это будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Бриллиант» у нас стоит 23000 рублей, комплектация «Сапфир» — 13000, и «Малахит» — 8200 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет «Сапфир».
Читайте также:
«Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов»
откроется в новой вкладке
Одним из вариантов при вилке цен, это когда Вы даете вилку не на три, а на два варианта. Сначала называете цену без скидки и после уже со скидкой.
Очень часто, некоторые менеджеры забывают про это и сразу считают, и озвучивают цену со скидкой. И когда клиент задает вопрос, — «а сколько будет стоит со скидкой?» Получает ответ, что эта цена уже со скидкой. В таком случае у клиента возникает чувство, что его где-то немножечко обманывают. Намного лучше звучит, когда разделить цену.
Так же само этот прием можно использовать и с системой бонусов. Когда вместо скидки, Вы даете, дополнительные бонусы к Вашему продукту. Как показывает статистика, система бонусов предпочтительнее и действует на покупателя более эффективно, чем система скидок. Скидки уже приелись и … покупатели не очень-то верят в них.
Так вот, при системе бонусов, Вы, когда озвучиваете цену, то сразу же можете озвучить и бонусы, которые прилагаются к этой цене. Это могут быть подарки, дополнительные услуги, сейчас очень популярны различные накопительные баллы и кэшбэк (возврат определенной части денег за покупку)
Метод — «ПОКАЖИ КЛИЕНТУ ВЫГОДУ»
Как назвать цену клиенту при этом приеме, Вы при озвучивании цены, сразу же рассчитываете и озвучиваете выгоду клиента в денежном выражении.
К примеру, если взять опять-таки компанию по продаже пластиковых окон, то можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, Вы получаете возможность экономить на отоплении». Если это частный дом, то счета на газ сокращаются где-то на 30%. А когда уточните сколько клиент платит за газ в среднем в месяц. Отнимаете от этой суммы 30% и считаете полностью за отопительный сезон. В таком случае цена за окно будет выглядеть вообще смехотворной по сравнению с выгодой клиента от приобретения. Только почему-то очень мало менеджеров применяют этот прием в жизни.
Можно выгоду клиента показать и по-другому — разбить цену по сроку службы продукта.
На пример, Ваш клиент говорит, что такое же окно у Вашего конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я еще могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А окно, которое предлагает наш конкурент стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно Вам прослужит. И где здесь экономия?»
В этом случае клиент понимает, что, доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет.
Я рассказал всего о трех основных и наиболее эффективных методах, используемых при озвучивании цены, на самом деле их намного больше.
Вы можете использовать в своих продажах эти методы как по отдельности, так и совмещая их. Главное начните действовать и не забывайте тестировать. Таким образом вы на практике увидите, какой вариант наиболее эффективно сработает именно у Вас в бизнесе.
Помимо озвучивания цены есть еще масса способов поднять прибыль.
Скачайте «Убойное меню ваших продаж». Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и и поднимите прибыль за счет повышения качества продаж!
Меню можно скачать по этой ссылке
Загрузка...
30 надежных рецептов