Автоворонка продаж что это и как сделать — 3 примера, от простого к сложному

Многих, по статистике процентов 80% из тех, кто пришел зарабатывать или продавать в интернете, волнует вопрос – что это такое автоворонка продаж?

Некоторые, не буду показывать пальцем, вы и сами их прекрасно знаете — называют ее пресловутым пассивным доходом. Они-то и распространяют мнение – «один раз настроил и сиди, кури бамбук под пальмами». Вы скорее всего видели их рекламу. Как правило, в ней встретишь такие или подобные слова – «… хочешь, сидеть на берегу океана под пальмой и … зарабатывать миллионы» или «забудь про будильники, понедельники и начальников …»

Они же распространяют и другое расхожее мнение, что автоворонку можно сделать легко и просто. Их реклама – «создай автоворонку за 5 дней на серии бесплатных уроков», ну или что-то подобное.

В принципе, автоворонку можно сравнить с пассивным доходом, но … для того чтобы ее отстроить – придется изрядно потрудиться. И намного дольше, чем 5 дней. А после создания нужно поддерживать в рабочем состоянии. Регулярно тестировать результаты и … при необходимости докручивать и исправлять.

Давайте по порядку, ниже я расскажу что нужно знать, чтобы создать и настроить свою автоворонку продаж. И дам 3 примера различных воронок, от простой до сложной.

Содержание:

1. Автоворонка продаж что это – простыми словами
2. Самый главный этап – подготовка, что для этого нужно знать
   • Общий анализ – ЦА, где обитает, боли, проблемы, страхи, мечты и хотелки;
   • САС – стоимость привлечения клиентов;
   • Путь клиента и количество касаний до покупки;
   • Пирамида прогрева клиентов;
   • Откуда трафик?
   • Что такое конверсия?
   •  Линейка продуктов;
   • Сервисы.
3. Пример № 1 – простая автоворонка продаж
4. Пример № 2 – усложняем
5. Пример № 3 – автоворонка продаж на все случаи жизни
6.  Вывод

Автоворонка продаж что это – простыми словами

Итак, простыми словами – автоворонка – это система продаж в которой уменьшен человеческий фактор и близится к нулю. В идеале, когда привлечение потенциальных клиентов, разогрев аудитории, продажи и аккаунт менеджмент настроены с помощью различных сервисов автоматизации маркетинга и продаж. К сожалению, совсем убрать человека из продаж не получится. Все равно останется этап, когда результат зависит от решения человека.

Даже если все настроить с помощью специальных сервисов – в любом случае нужно, чтобы кто-то их настраивал, писал тексты, делал дизайн.  И когда уже все будет готово – нужен человек, образно говоря, который нажмет кнопку старта … и вот тут-то он и накосячит (шутка, хотя как говорится в каждой шутке – есть доля шутки)).

Поэтому основная функция автоворонки не экономия на найме сотрудников, как многие пытаются преподать, а именно в бесперебойной работе, минимальной потере и обработке большего числа клиентов.

Посудите сами – хороший, в смысле эффективно продающий сайт – может работать 24 часа в сутки 7 дней в неделю и ему не нужно перекуров, перерывов на обед, выходных и отпусков. При этом он может одновременно обслуживать несколько человек и его эффективность не зависит от настроения или больной головы «после вчерашнего». При чем на его создание нужно потратить деньги один раз, а “тянуть лямку” он может … хотелось написать вечно, но вечного ничего нет … долгое время. В Америке продающие письма, чем и является сайт, работают по 30-40 лет. И самое главное – он не придет и не попросит прибавки к зарплате и не уволится, потому что … «Начальник козел» или «Иван Петрович больше платит».

Автоворонка состоит из нескольких шагов. Задача – привлечь потенциального клиента, завоевать доверие, продать и …

… почему-то многие упускают этот шаг, а ведь он дает основной прирост прибыли – это работа с постоянными клиентами.

Самый главный этап – подготовка, что для этого нужно знать

Создание автоворонки продаж имеет структуру айсберга – сверху – это этап, когда уже все готово, налажено и работает четко — как механизм швейцарских часов. А та, большая часть, которую никто не видит, такая же, как у айсберга под водой. Она то и есть самое главное – подготовка. Когда нужно сделать аналитику, просчитать, определится с местом продаж, каналами привлечения. Найти специалистов – маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Все подготовить, собрать. Запустить. Протестировать. Настроить.

Общий анализ – Конкуренты, ЦА, где обитает, боли, проблемы, страхи, мечты и хотелки

Как на войне главное разведка, так при создании автоворонки продаж – провести анализ текущей обстановки.

Первым делом описываем и оцениваем свою целевую аудиторию. Чтобы не повторяться прочитайте статью «Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция» (откроется в новом окне)

Особо нужно обратить внимание – на размер вашей ЦА в интернете? И что более важно – до какого количества вы сможете достучаться со своим продуктом. Это называется – доступный рынок. И … если этот показатель неудовлетворительный или слишком мал, можете смело закрывать окошко браузера и дальше не читать. Потому что, когда нет доступного рынка, когда некому продавать никакая автоворонка не поможет.

Бывает и так, что рынок большой, но нет возможности до него достучаться.  В таком случае тоже бесполезно настраивать автоворонку. Продаж она вам не принесет. Это будут выброшенные на ветер деньги.

Далее смотрим конкурентов. Какие у них есть ресурсы в интернете. Что они делают. Что хорошего, что плохого. Все аккуратно заносим в табличку.

И переходим к следующему шагу

САС – стоимость привлечения клиентов

Customer acquisition cost (САС) – стоимость привлечения клиента, не пойму почему этот важнейший показатель умалчивают практически все, кто пишет про продажи в автоворонках.

А это действительно важно, потому что когда вы не знаете сколько готовы потратить на привлечение клиента – то … вы не сможете настроить или даже заказать автоворонку.

Самая главная истина – стоимость привлечения клиента не должна превышать прибыль от первой продажи. А то, знаете, как бывает … с первой продажи убыток – ничего страшного, когда пойдет объем – заработаем. Но когда пойдет объем – убыток только будет расти пропорционально объему.

Поэтому уделите, пожалуйста, этому критерию самое пристальное внимание.

Самый простой способ посчитать САС – возьмите все затраты на привлечение – всевозможная реклама, аренда помещения (если входит в систему привлечения) зарплата продавца-консультанта и тд за определенный период, например, за месяц и … делите эту сумму на количество купивших за этот же период.

Путь клиента и количество касаний до покупки

Третий по важности шаг называется путь клиента и включает в себя количество касаний до покупки. Давайте подробно.

Есть такие товары, для покупки которых достаточно одного касания, по-другому они называются импульсными. Почему говорят – «не идите в супермаркет голодным»? Потому что, когда человек голоден, а вокруг столько различных вкусняшек … что он делает? Правильно набирает все что нравится, а нравится ему исключительно все, потому что он голоден. Вот такой вот замкнутый круг получается))

Это самый простой пример, но он многое объясняет. А есть товары или услуги, для продажи которых нужно несколько касаний. Сначала человек присматривается, размышляет, сравнивает, советуется. Очень часто бывает, что выбирает один человек, а решение купить принимает другой.

Например: мебель для кухни выбирает жена, а оплачивает муж. Или, как правило, продажи в в2в. Находит, сравнивает, выбирает один человек – менеджер. И когда все срастается – подает документы на утверждение своему начальству или директору. И уже директор решает – купить или не купить. Это нужно учитывать.

По статистике – продажа происходит в среднем после 7 касания, но для каждой отрасли и системы этот показатель может отличаться в разы. В некоторых отраслях – продажа наступает после 25, 28 касания.

А у вас в бизнесе, после скольких касаний?

Следующий шаг, который нам нужно сделать – это поделить своих потенциальных клиентов по степени прогретости. То есть на каком этапе к покупке они находятся. Для наглядности посмотрите рисунок.

Пирамида прогрева клиентов

Исходя из этой пирамиды видно, что:

Есть горячие клиенты – им даже ничего не требуется продавать. Они уже знают какой товар им нужен и за какую цену и только ищут, кому бы отдать деньги.

Присматривающие. Помните, прямо как герой Владимира Никулина в «Брильянтовой руке» — «а есть такой же, только с перламутровыми пуговицами?». «Нет». «Ну что ж, будем искать…». Это самая перспективная категория – они либо перейдут в «горячие», либо в «не ваши клиенты». По статистике, но снова беру поправку на усредненность – потребители из этой категории покупают в течение 8 месяцев после старта заинтересованности.

Не ваши клиенты – да, это те, которые ушли к конкурентам. К прямым или косвенным. Кстати это не только присматривающие. Очень часто потенциальные покупатели из категории «горячие», а если быть точнее 95 человек из 100 посетителей сайта и … по какой-либо причине покинувших его больше не возвращаются. А учитывая, что им нужен продукт вчера, следовательно, они его где-то все равно покупают.

И последняя категория, самая большая – это те, которым в данный момент ваш продукт попросту не нужен. И они нам не интересны. Пока не интересны.

В общем пока разделите вашу аудиторию, в дальнейшем эта информация вам пригодится, ниже я покажу для чего.

Конверсия в автоворонке продаж

Что такое конверсия вообще и в авторонке продаж в частности?

Простыми словами – это отношение результата к общему числу. Например, к вам в магазин зашли 10 человек, а купили всего – 3. Тогда вы говорите, что конверсия из посетителей в покупатели – 30%.

В автоворонке принято считать все виды конверсий, на которые вы впоследствии сможете повлиять в ту или иную сторону. Например, посетили страницу 20 человек за час, а перешли на следующую только 5. Следовательно, конверсия 25%. Чтобы увеличить этот показатель можно сделать какие-то действия со страницей. Например, посредине поставить большую красную кнопку с призывом «нажать».

Ниже мы рассмотрим основные конверсии, которые нужно учитывать в каждом примере воронки.

Линейка продуктов

Наконец-то мы дошли до линейки продуктов. Я не зря поставил этот критерий на предпоследнее место. Да это важно, когда у вас есть что продавать в первую очередь. Когда есть товары для допродаж. Когда есть товар или услуга для привлечения клиента. Но если даже у вас всего один продукт, будь то товар или услуга, вы уже сможете настроить автоворонку. А для остального можно найти партнеров. 

Желательно заранее составить линейку. Какой продукт для привлечения, какой для завоевания доверия. С продаж какого товара вы получаете самую большую прибыль, а … какие продукты для оптимизации.

Сервисы

И поскольку это все-таки автоматическая воронка, то для того чтобы она работала вам нужны инструменты. Или по-другому – сервисы автоматизации.

Знаете, лучше про сервисы я расскажу ниже, в каждом примере.

Пример № 1 – простая автоворонка

Итак, самая простая схема автоворонки продаж – это когда вся воронка заточена под одно действие – продажу.

Например:

Создается продающий сайт, еще называемый лендингом. На него, пускается трафик. Как правило, из поисковой рекламы, но подходит любой. Главное, чтобы регулярно приводил людей на сайт. 

Человек вводит в поиске «купить … продукт»

Видит рекламу

Переходит и … покупает, или не покупает

В данной схеме воронки – когда он не покупает, тогда уходит. Навсегда. Потому что вряд ли вернется.

Таким образом мы цепляем только самый верхний сектор пирамиды «прогретости» клиентов. Именно тех – кому нужно «сейчас» или «вчера». И если такой потенциальный покупатель не купил, то … либо нашел в другом месте, либо передумал.

На этой простой автоворонке построена целая индустрия интернет продаж, называемая SPA – сети.

Сервисы для простой автоворонки продаж:

В первую очередь вам нужен продающий сайт. Можно сделать как на конструкторе —Tilda, PlatformaLP, так и заказать у профессионалов. Главное, чтобы сайт был высоко конверсионный, а по-простому – должен продавать.

А то, знаете, как бывает

«- Наш сайт в поиске на первом месте.

— Хорошо, а сколько он вам дает клиентов в день/месяц/квартал/год?

— а мы не знаем, но … посмотрите сами, он в поиске на первых местах по всем популярным ключевым запросам.

Действительно – в ТОПе. Проверил метрики – 8 посетителей в месяц! Вы только задумайтесь – сайт в Топе, а посетителей нет. Соответственно нет и продаж. И … деньги выброшены на ветер.»

Из разговора с директором одного немаленького предприятия.

Второе – трафик. Вот здесь уже посложнее. Площадок хватает. Нужно отследить качество – какая площадка будет давать наибольший результат. Лучше нанять профи. Он сделает анализ, настроит рекламу, в общем сделает чтобы все работало.

Сервисы для настройки трафика — Yadz, рекламный кабинет ВК , Яндекс Директ

Обратить внимание!

Если оплата идет прямо через сайт – настройте все возможные системы оплаты с помощью сервиса, например — АвтоВебОфис

Плюс такой воронки – быстрота сборки, запуска и проверки работы. Если все подготовительные работы сделаны – можно запустить и протестировать за 1 день, если нет, то за неделю максимум.

Минус один, по средней статистике — 95 человек из 100 уходят не купив. И чтобы этого не происходило переходим ко второму примеру.

Пример № 2 – усложняем автоворонку продаж

Основу берем из первого примера.

Когда заметили, что много людей уходит с лендинга не купив, то … решили что нужно их какими-то способами задержать. Или на худой конец взять их контакты, чтобы можно было поддержать диалог.

И таким способом появились различные инструменты, типа – онлайн чата, обратного звонка, предложения оставить свой контакт за какую-то полезность. Самая популярная – скидка, менее популярная – бонус, информация.

С помощью этих инструментов мы начинаем цеплять уже людей из второго сектора пирамиды «прогрева» клиентов, то есть тех, кто еще не готов к покупке.

Здесь уже вступают в битву за продажи различные чат-боты, сервисы емейл рассылок и целые колл центры.

Сервисы: Tilda, PlatformaLP + SIPNET + Verbox + Yadz + рекламный кабинет ВК +Яндекс Директ + ProdaLet + MailerLite + SendPulse + АвтоВебОфис

Соответственно этот тип воронки более эффективен чем предыдущий.

Пример № 3 – сложная

А вот этот тип напрочь отличается от первых двух. Кстати первые два примера могут входить в сложную автоворонку.

Но, давайте по порядку.

Для этой автоворонки мы начинаем «отлавливать» своих потенциальных клиентов еще тогда, когда они сами не решили, что им нужно. И находятся на стадии поиска информации по вашей тематике. Часто это даже заходит за тематику вашего продукта. И касается решения проблем, которые закрывает ваш продукт.

Не зря же мы изучали свою целевую аудиторию и рисовали тропинку клиента, правильно?

И … мы даем своему потенциальному клиенту искомую информацию через поиск. Мало того, еще и поисковая система Яндекс или Гугл, как бы говорит ему – вот эти люди – они дают самую качественную информацию. Таким образом настраиваем SEO трафик.

Человек получает свой кусочек информации и … тут вы можете сказать, закрывает сайт и уходит. Но не тут-то было…

В этот момент предлагаем ему что-то бесплатно, в обмен на контакты. Это что-то называется лид-магнитом, а сам процесс – лидогенерацией. Это должно быть настолько важным, что посетитель не задумываясь оставит свои контакты для дальнейшей беседы. Это может быть, как секретная информация, которую не найдешь в свободном доступе, так и скидка или бонус. 

Более подробно об этом читайте в статье «Лидогенерация что это простыми словами — подробная инструкция по настройке»

Опять-таки в зависимости от того, что предпочитает ваша аудитория – предлагаем и способ общения – электронная почта, чат в соцсети, мессенджер или телефон.

Отдаем подарок и начинаем диалог – знакомимся, рассказываем о себе, о своих продуктах, интересуемся о жизни клиента и тд. В общем делаем столько касаний до предложения основного продукта, сколько нужно.

Ведь вы же знаете, сколько касаний проходит ваш клиент до покупки, правильно?

И вот на этом этапе есть один маленький момент. Маркетологи уже давно подметили одну странность – нам всегда легче заплатить тому человеку, у которого мы уже покупали, даже если сумма превосходит в разы от первой покупки. Не знаю почему и как это работает, то что работает факт!

Поэтому, сразу же после лид-магнита (бесплатного продукта) приучаем клиента покупать. Делаем ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Настолько оно должно быть выгодным. В этот момент не думаем о прибыли. Максимум что мы сможем – это отбить затраты на рекламу.

Это называется трипваер или ОТТО – дешевый продукт, который нужен только, для того чтобы приучить клиента платить вам.

Но, вам же нужно заработать, правильно?

Поэтому возвращаемся к нашему количеству касаний. Задаем контрольный вопрос, ответ на который покажет, что клиент созрел. И делаем предложение приобрести основной продукт. С которого вы зарабатываете максимальную прибыль.

Вы могли подумать, что на этом автоворонка заканчивается. Но — это только начало.

И дальше идет самое интересное – предлагаем вашему, уже полноценному клиенту, ведь он же приобрел ваш продукт, правильно?

Предлагаем ему различные вещи, которые улучшат продукт или условия его использования. Это называется оптимизация прибыли.

А что делать с теми, кто не купил основной продукт?

Действительно, будут и такие кто не купил и, кто не дозрел, поэтому мы их запускаем по другой линии автоворонки – предлагаем что-то купить дешевле или даем еще одну бесплатную вещь. С таким намерением предложить им тот же продукт позже.

И этот тип воронки работает годами и может вообще никогда не заканчиваться и это плюс

А, единственный минус такой автоворонки в том, что ее не сделать за неделю. На запуск такой автоворонки уйдет примерно 3 месяца сплоченной командной работы + еще 3 месяца на докрутку и устранение всех возникших недостатков.

Сервисы для сложной автоворонки продаж

Сайты- Tilda, PlatformaLP, WordPress

IP- телефония — + SIPNET

Виджет онлайн консультанта для сайта — Verbox и ProdaLet

Трафик — Yadz + рекламный кабинет ВК + Яндекс Директ

Emeil — рассылки — MailerLite + SendPulse

 Рассылки в ФБ — ManyChat + ВК – Гамаюн

Агрегаторы и CRM — АвтоВебОфис, CloudShop, AmoCRM.

Вывод

Итак, простую автоворонку продаж можно запустить и за неделю, а вот со сложной придется повозится.

Повторю что для этого потребуется сделать:

1.  Разработать стратегию и определить цели и задачи;

2.  Подготовить почву – проанализировать рынок, целевую аудиторию и конкурентов;

3.  Просчитать стоимость привлечения клиента;

4.  Нарисовать тропинку клиента и выяснить количество касаний до покупки основного продукта;

5.  Подготовить линейку продуктов – лид-магнит, трипваер или отто, основной продукт и допродажи;

6.  Создать продающие сайты, настроить инструменты автоматизации;

7.  Запустить и протестировать;

8.  Докрутить;

9.  Поддерживать в рабочем состоянии – да, это нужно делать на регулярной основе. Пассивный доход – это миф, но … это как говорится уже другая история.

Скачайте  «Убойное меню ваших продаж». Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и и поднимите прибыль за счет повышения качества продаж!

Меню можно скачать по этой ссылке