Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры

Главная » Продажи » Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры

Открытые вопросы в продажах и примеры использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.

Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а также как с этими недостатками бороться.

Начнете использовать открытые вопросы в своих продажах

Содержание:

Что такое открытые вопросы в продажах
Преимущества и недостатки
Примеры использования прямых вопросов в продажах
Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах
Вывод

Что такое открытые вопросы в продажах

Открытый вопрос, простыми словами — это такой вопрос, на который ваш собеседник не сможет ответить однозначно – да или нет и ему нужно дать вам полный и развернутый ответ.

Открытые вопросы могут начинаться со следующих вопросов:

что?
кто?
как?
где?
сколько?
почему?
какой?
в связи с чем?
и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Открытые вопросы в продажах — примеры

В продажах открытые вопросы используют для:

начала разговора – таким образом вы можете познакомиться и узнать собеседника, его желания и тд;
направления разговора по заранее намеченному плану – когда вы и ваш продавец работают по определенному скрипту. И когда вы видите, что диалог заворачивается в другом направлении — с помощью открытого вопроса вы можете повернуть мысли собеседника в нужном направлении;
перехода с одной темы на другую;
использования «техники активного слушания» в продажах;
получения информации по выявлению потребностей клиента;
создания комфортных условий диалога;
уточнения запросов клиента;
выигрыша времени на обдумывание – если ситуация зашла в тупик или вам нужно время обдумать свое решение или ответ – дайте своему собеседнику высказаться, задав открытый вопрос;
определения причин отказа или сомнения клиента по тому или иному поводу;
закрепления отношений с клиентами и партнерами;
и самое основное, когда вы правильно настроите систему открытых вопросов – ваш клиент своими ответами продает сам себе. И в таком случае вам не нужно будет закрывать возражения и бороться со страхами и сомнениями в покупке.

Читайте также:
Кросс маркетинг что это такое – лучшие примеры в истории бизнеса

откроется в новом окне

Все это вы можете сделать по одной простой причине, задавая своему собеседнику, открытый вопрос – вы предоставляете ему право высказать свое мнение и не ограничиваете его не по времени ни по объему. И, поверьте, ваш собеседник будет благодарен вам за такую возможность. А уж если вы проявите искренний интерес к его словам, то он расскажет даже то, о чем предпочитал бы молчать при других обстоятельствах.

Сейчас люди испытывают дефицит общения, посмотрите – везде ограничения: смс-ки, чаты, месссенджеры – сильно не разгуляешься. Да и люди привыкли, что очень часто никто их не слушает. Когда вы или ваш продавец задаете потенциальному клиенту вопросы и выслушиваете их мнение искренне и не перебивая, они проникаются доверием, что особенно важно в продажах.

Таким образом цель открытых вопросов в продажах – разговорить собеседника, помочь ему выговориться и дать возможность стать главным в процессе продаж и тогда он сам себе все продаст, как это воплотить читайте ниже.

вернуться к содержанию

Преимущества и недостатки

Я выделил 4 преимущества открытых вопросов в продажах, итак, открытым вопросом вы:

Во-первых, мотивируете своего оппонента дать полный и подробный ответ не ограничивая себя.

Во-вторых, стимулируете человека на размышления, анализ своих действий и поступков.

В-третьих, даете право распорядиться объемом информации, который он хочет донести до вас, своими чувствами и эмоциями при комментировании событий.

В-четвертых, вы заставляете себя или своего продавца внимательно слушать потенциального клиента, в противном случае можно упустить важную информацию. И это само собой отлично влияет на продажи.

Однако у открытых вопросов есть и недостатки, которые нужно учитывать при продажах:

Недостатки открытых вопросов:

вам может попасться разговорчивый покупатель, а время ограничено
- таблетка — мягко уводите диалог в нужную вам сторону дополнительными вопросами;
вы можете узнать подробности из жизни клиента, которые не относятся к делу
- таблетка – не перебивайте, когда собеседник сделает паузу, задайте наводящие вопросы и верните его в русло диалога;
потенциальный клиент, если он не привык к обстоятельным ответам, может смутится
- таблетка – наводящими вопросами разговорите его и только после задавайте открытый вопрос;
если ваш собеседник не умеет формулировать свои мысли, можно получить непонятный ответ – много слов, а толку ноль
- таблетка – наводящие вопросы

Чтобы не обидеть оппонента и вытянуть из него нужную вам информацию, научитесь чувствовать нить беседы и вовремя задавать как открытые, так и уточняющие вопросы.

вернуться к содержанию

Открытые вопросы в продажах – примеры

Перед встречей с потенциальным клиентом или постоянным клиентом, вам нужно сесть и составить список вопросов, которые вы будете задавать. И одно из основных свойств – порядок задавания.

Кстати список и порядок вопросов для потенциальных и постоянных клиентов будет существенно отличаться, надеюсь вы это понимаете.

Вы можете воспользоваться ниже перечисленными примерами открытых вопросов для составления своего списка. Для удобства я распределил примеры по категориям.

Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

Выявление проблемы, боли или другую потребность клиента

Как правило это начало разговора и это может быть первым вопросом, но … если клиент еще не готов, то следует немного подождать и разговорить его наводящими вопросами.

Что Вас интересует?
Что подыскиваете?
Что для вас важно при покупке …?
Подскажите, какие требования вы предъявляете к этому …?
В чем актуальность обучения персонала для …?
Что для Вас важно при выборе …?
Из каких вариантов выбираете?
Что для вас важно при покупке …?
Как бы Вам хотелось…?
Как бы Вы подбирали себе такой …?
Какие проблемы вы сможете решить, купив этот продукт?
Когда вы впервые услышали об этой возможности?

Определение качеств, характеристик и требований к продукту

Для грамотного предоставления продукта вам нужно учесть все характеристики, которые нужны клиенту для удовлетворения своих запросов.

Какой именно … подыскиваете?
По каким критериям подбираете?
Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать …?
Что для Вас важно при выборе данного …?
Какие пожелания?
Есть у Вас какие-то особые предпочтения?
Есть какие-то отдельные пожелания?
А до этого чем пользовались?
Что нравилось, что не нравилось?
Почему решили поменять?
Чем вы руководствуетесь во время выбора …?
Что имеет для вас первостепенное значение при выборе …?
На какие преимущества вы обратили внимание?

Результат, который нужен клиенту

Чтобы определить, какой товар или услуга нужны клиенту, вам важно узнать результат который желает получить клиент.

Как собираетесь этим пользоваться?
Какие результатов от использования ожидаете?
Что хотите получить в итоге?
Для чего это приобретаете?
Чем я могу помочь тебе лучше выполнить твою работу?
Что поднимает вам настроение?
Как вы считаете, это приобретение принесло вам максимальную пользу?

Выяснение бюджета на покупку

Чтобы не тратить время впустую, желательно понять рамки бюджета, которые покупатель сможет потратить на ваш продукт

В каком бюджете рассматриваете варианты?
В каком ценовом диапазоне ищете товар?

Выявление степени «теплоты» клиента

Когда нужен продукт вчера или послезавтра вашему клиенту.

Вы только присматриваетесь или готовы к принятию решения, если условия подойдут?
Когда Вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

Работа с возражениями, страхами и опасениями

Что мешает покупке.

Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или пользовании …?
Какие есть опасения или сомнения в плане использования?
Что вас настораживает при покупке этой модели …?
Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20) лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?
Какие возможности вы перед собой видите?
С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?
Почему вы считаете свой выбор правильным?

Без категории

Для продолжения диалога.

Расскажите, пожалуйста, поподробнее …
Уточните, пожалуйста …
Опишите дополнительные варианты …
Как вы относитесь к следующему…?

Воспользуйтесь этими примерами и составьте свои открытые вопросы для диалога со своими клиентами.

вернуться к содержанию

Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

Когда в конце встречи вы спросите своего покупателя: «Вы находите наши переговоры полезными?»

Вы уже поняли, что это закрытый вопрос и клиент может ответить — да или нет. В принципе тоже неплохой ответ, но как вы узнаете, что именно оказалось полезным для клиента?

Да никак, тем более что многие люди стесняться прямо в глаза сказать, что они не довольны чем-то.

Покупатель уйдет и … может больше и не вернуться, а вы будете сидеть и гадать, что же с ним произошло.

Читайте также:
Как создать сайт самому с нуля — пошаговая инструкция для новичка в онлайне, основанная на личном опыте

откроется в новом окне

Поэтому более правильно будет спросить: «Уважаемый …, мы уже довольно времени провели в переговорах, можете ли вы поделится, что полезного вы нашли для себя из нашего общения?»

В таком случае клиент, задумается и … отвечая на ваш вопрос начнет у себя в голове, и продолжит сам себя убеждать в полезности и ценности как переговоров, так и предмета переговоров.

А вы, слушая ответ поймете, как переговоры влияют на восприятие клиента и это поможет вам продолжить переговоры в нужном направлении.

Таким образом доверие со стороны покупателя к вам растет и … помимо продажи вы можете предложить им дать рекомендации своим друзьям и знакомы касаемо вас и ваших продуктов.

Но это уже высшая каста переговорщиков. Хорошая новость в том, что этому можно научится. Для начала вам нужно научится превращать любой вопрос в открытый.

Пошаговая инструкция — как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

Для начала банальные вещи, но без них вы не продвинетесь дальше.

Для того чтобы задать открытый вопрос вам нужно поставить вопросительное слово в начале предложения.

Проведите анализ какие вопросы вы или ваши продавцы задаете своим потенциальным и постоянным клиентам, партнерам, поставщикам, сотрудникам, в общем всем, с кем общаетесь;
Посчитайте сколько из них закрытых и сколько открытых;
Отметьте закрытые вопросы, меняя которые на открытые, вы получите более качественную и ценную информацию от клиента. Которая в свою очередь позволит вам легче и больше продать.
Замените эти закрытые вопросы на открытые.
Снимите статистику, улучшились продажи, нет, на сколько.
Продолжайте.

Лайфхак, как превратить закрытый вопрос на открытый.

Когда вы уже задали закрытый вопрос по привычке, забывчивости или не знанию, вы всегда можете его открыть в конце, спросив или мнение собеседника и попросив уточнить.

Пример:

Закрытый вопрос – кажется ли вам процесс полезным? и все, конец фразы

Открытый вопрос – кажется ли вам процесс полезным? плюс продолжение

— собеседник ответил – да, то расскажите, в чем именно полезным?

— собеседник ответил — нет, то расскажите, в чем именно не полезным?

Все просто.

вернуться к содержанию