Лидогенерация что это простыми словами — подробная инструкция по настройке

В статье вы узнаете, что такое лидогенерация простыми словами — основные понятия и принципы работы. Получите пошаговую инструкции — как настроить лидогенерацию в своем бизнесе.

Содержание:

  1. Лидогенерация что это простыми словами — основные понятия и принципы работы
    • Лид
    • Лидогенерация
    • Стоимость лида
    • Канал
  2. Расчет стоимости
  3. Виды каналов
  4. Система работы лидогенерации
  5. Настройка лидогенерации в бизнесе – пошаговая инструкция
  6. Вывод

Лидогенерация что это простыми словами — основные понятия и принципы работы

Клиенты – это кровь нашего бизнеса, не будет клиентов – не будет и денег. Процесс привлечения клиентов называется лидогенерацией. Чтобы понять,как это работает и применить в своем бизнесе начну с основных понятий.

Лид

Лид на английском– «lead» — сленговое слово, которое обозначает потенциального клиента. То есть того человека или группу людей, которые проявили интерес к вашему продукту –товаром или услугой.

Это может проявляться в следующих действиях:

  • человек позвонил вам в офис, увидев рекламу –лид;
  • посетил магазин, заинтересовавшись рекламой или витриной – лид;
  • подписался на вашу группу или аккаунт в социальных сетях – лид;
  • заполнил заявку на сайте – лид;
  • подписался на рассылку на сайте – лид, а вот просто посетил сайт – это еще не лид, так простой посетитель.

С другой стороны, его можно назвать лидом, потому что он искал в поиске информацию и перешел на ваш сайт. Но пока нет возможности взять его контакты -это простой посетитель вашего сайта.

Дополнение – лидом будет тот, кого вы можете зафиксировать и начать с ним работать. Зафиксировать – у вас будут его контакты для коммуникации – телефон, email, профиль в соцсети,аккаунт в мессенджере. До этого – это простой посетитель, но он вполне может стать лидом – вот этим и занимается лидогенерация.

Лидогенерация

Итак, лидогенерация – это процесс превращения обычных посетителей или мимо проходящих людей в лидов, то есть людей, заинтересовавшихся вашим продуктом и оставивших свои координаты для работы с ними, по своей воле.

Прошу запомнить – не купленной базы контактов лидов, которые в жизни о вас не слышали и вдруг им начинают названивать ваши менеджеры с предложением, потому что когда-то и где-то интересовались похожими продуктами. А именно, только по своей воле оставляют вам свой контакт для продолжения общения.

Читайте также:

Кросс маркетинг что это такое – лучшие примеры в истории бизнеса

откроется в новом окне

А вот как это сделать – чтобы человек по своей воле оставил вам контакты, как раз и занимается лидогенерация и ниже вы узнаете, как внедрить ее в своем бизнесе.

По степени «прогретости» лиды бывают:

холодные лиды
  • Холодные –заинтересовались, но пока еще в раздумьях. Так сказать, присматриваются и прицениваются,но еще не готовы к покупке. По статистике такие лиды совершают покупку в течение8 месяцев с момента первого обращения. Чтобы они не ушли к вашему конкуренту –берите контакт и размеренно и методично обрабатываете его полезной информацией,пока он не дозреет до покупки.
  • Теплые –уже ближе к покупке, они точно имеют представление что им нужно. Но их от покупки отдаляет какое-то или какие-то сомнения. Это может быть цена или другие характеристики продукта – берете контакты и мягко подводите к тому почему им нужно купить у вас.
  • Горячие– это те, кому нужно вчера. Они уже все себе продали, просто ищут того, кто возьмет у них деньги и … Знаете, считается что это самый лучший вид лида, но я бы не был настолько уверен. В основном да – этим людям некуда деваться – им уже нужен позарез этот продукт, но с другой стороны – они же и ограничены в чем-то:или в сроках, или в вариациях продукта или в средствах.

С какими лидами работать – решать вам. Все виды по-своему хороши и работа с каждым видом приносит результат, просто нужно  соблюдать правила, но об этом ниже.

Стоимость лида

Основная  цифра в лидогенерации – это стоимость лида. То есть вы должны знать сколько вам обходится каждый привлеченный потенциальный клиент в ваш бизнес.

Когда вы будете знать эту цифру, вы сможете полностью настроить систему продаж. Заходя вперед скажу, что лидогенерация является лишь частью системы продаж в вашем бизнесе.

Как рассчитать стоимость – читайте ниже.

Канал

Откуда приходят в ваш бизнес лиды – называется каналом привлечения, виды и особенности в соответствующей части статьи.

вернуться к содержанию

Расчет стоимости лида

Для того чтобы посчитать сколько стоит привлечь одного клиента за определенный период (неделя, месяц, полгода, год) или за разовую акцию, вам нужно:

  1. Сложить все ваши рекламные расходы на:
    • телерекламу;
    • радиорекламу;
    • рекламу на билбордах;
    • затраты на промоутеров и полиграфию, которую они раздают;
    • аренду, но только если ваш магазин находится в торгово-развлекательном центре, потому что в ТРЦ входящий трафик является своеобразным заменителем рекламы;
    • контекстную рекламу;
    • таргетированную рекламу;
    • баннерную
    • и тд
  2. Добавить к этому расходы на привлечение, это могут быть расходы на:
    • скидки;
    • бонусы;
    • другие подарки и скидки.
  3. Разделить полученную сумму на количество привлеченных лидов.

Таким способом вы узнаете стоимость одного лида.

Когда вы привлекаете клиентов через интернет каналы, стоимость считается таким же образом.

Делите стоимость рекламы на количество оставленных контактов на сайте за определенный период = стоимость привлеченного вами лида.

вернуться к содержанию

Каналы лидогенерации

Один из самых популярных вопросов, который мне задают по лидогенерации:- «куда нам дать рекламу, чтобы пришло как можно большее количество людей?»

Но прежде чем выбрать канал, посредством которого вы будете привлекать лидов, ответьте на другие вопросы:

  • «где самое большое скопление ваших потенциальных клиентов?»  
  • «как и где ваши потенциальные клиенты начинают искать ваш продукт?»

Когда ответите, вопрос с каналом отпадет сам собой, а теперь какие бывают каналы для генерации лидов.

Читайте также:

Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов

откроется в новом окне

Онлайн каналы:

  • сайт, блог, аккаунт или группа в соцсети;
  • посадочная страница (лендинг);
  • контекстная реклама;
  • таргетированная реклама;
  • органическое продвижение (SEO);
  • канал на YouTube;
  • каналы и аккаунты в мессенджерах;
  • доски бесплатных и платных объявлений;
  • вебинары и прямые трансляции;
  • различные тематические площадки (форумы);
  • партнерская реклама;
  • биржи лидов;
  • email рассылка
  • мобильные приложения;
  • и тд.

Офлайн каналы:

  • телевизионная и радио реклама;
  • телемаркетинг (по телефону, колл-центры);
  • наружная реклама (баннеры, билборды, реклама наостановках, экранах и тд)
  • раздача промоматериалов;
  • почтовая реклама;
  • тематические выставки и ярмарки;
  • партнерская реклама;
  • «сарафанное радио»;
  • и тд.

Чтобы не потерять свои деньги на бесполезной рекламе, перед выбором канала – ответьте на два вопроса выше.

вернуться к содержанию

Система работы

Система работы очень проста – вам нужно привлечь человека и взять у него контакты, это еще называется многоуровневыми продажами. То есть вы не продаете сразу, а только получаете контакты, и разрешение продолжать общение.

И продолжая общение – вы предлагаете уже лиду различные варианты продукции подводя его к покупке. В зависимости от «прогретости» лида,вы настраиваетесь на продолжительность общения.

Разберу подробнее, что значит привлечь и взять контакты, как это сделать, какими способами и какие существуют нюансы.

Как привлечь внимание потенциального клиента:

Это как на рыбалке, первым делом вам нужно выбрать на каком водоеме вы будете ловить и узнать какая рыба там водиться, на что клюет и где собственно рыбные места.

Переводя на язык лидогенерации вам нужно досконально узнать вашу целевую аудиторию. В каком месте наибольшее скопление ваших потенциальных клиентов. Как они начинают искать ваш продукт и на «какую наживку они клюнут».

Вы можете это узнать в статье «Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция»

Допустим с местом вам понятно – это может быть интернет в общем, тогда нужно действовать через онлайн каналы, или это могут быть определенные соцсети или мессенджеры или доски объявлений.

Как начинают и где искать тоже – допустим в поиске пишут: — «как приобрести… или как выбрать…»

А что делать с приманкой?

Что самое выгодное желают получить ваши потенциальные клиенты? Почему они должны обратится именно к вам?

И это следующие пару вопросов, на которые вам нужно ответить, прежде чем запустить лидогенерацию в своем бизнесе.

Если вы не дадите приманку своим клиентам, вы не сможете подцепить их на крючок лидогенерации. И помните главную истину: — «когда идете на рыбалку, то берите ту наживку, которую любит рыба, а не вы»

Эту ошибку делают многие владельцы и директора решают за клиента, что ему нужно, а после удивляются, почему так мало покупателей.

Приманка для клиента

В каждом бизнесе – это будет своя, я же разберу самые популярные и универсальные.

Цена

Действительно что может быть проще, объявить в рекламе самую низкую цену и … все «караси» ваши! И это работает, но покупатель далеко не дурак и думает, что за низкую цену получит соответствующее качество и не приходит. Плюс конкуренция по цене не самый удачный вариант.

Но если в вашем бизнесе настроена система «фронт енд» и «бэкенд» продуктов – это вариант приманки для вас. Если же нет, будьте осторожны с этим видом приманки, для начала воспользуйтесь следующим

Акция

Когда вы проводите акцию, а это может быть  

  • разовая акция, посвященная знаменательному событию в вашем бизнесе или жизни;
  • регулярная акция, которые вы проводите каждый сезон;
  • участие в ярмарке;
  • распродажа, устраиваемая по поводу …;
  • и тд.

вы имеете самое полное право

  • дать самую низкую цену
  • сделать баснословную скидку
  • дарить впечатляющие подарки

потому что у вас будет одно преимущество – срок акции, любая акция когда-то заканчивается, а вы и ваш бизнес остается. На акцию вы привлекаете потенциальных клиентов и берете у них контакты.

Преимущества

Еще одним видом приманки является преимущества вашего продукта или бизнеса. Того чего нет ни у одного из ваших конкурентов, другими словами это называется отстройкой от конкурентов.

Когда вы определитесь и отработаете приманку на своих потенциальных клиентах, вам нужно найти и сделать эквивалент оплаты за контакт лида.

Оплата за контакты

Люди устали от спама и рекламы, она сопровождает нас,буквально везде: по телевизору, радио, по пути на работу, в магазинах и местах отдыха. Реклама достигает нас везде – по электронной почте и телефону в виде сообщений и звонков.

По этой причине люди неохотно стали давать свои контактные данные.

Для того чтобы превратить посетителя в лида нужно дать ему «что-то» взамен его контакта.

И это «что-то» должно быть ценно для него, в основном это или скидка, или бонус.

Со скидкой единственное условие – она должна быть существенной.

Бонусом может быть:

  • подарок с вашего ассортимента;
  • любой подарок, главное, чтобы он представлял ценность для клиента;
  • нематериальные блага – например место на парковке;
  • информационный продукт (лид-магнит);
  • эксклюзивные условия;
  • и тд.

Примеры лидогенерации:

 Самая популярная в интернете – посадочная страница на которую привлекаются потенциальные клиенты через контекстную рекламу. Человек приходит на сайт, оставляет свои контакты за лид-магнит и попадает в рассылку, которая доводит его до покупки.

Самая простая в магазине брендовой женской одежды. Девушка зашла в магазин увидев понравившуюся кофточку на витрине, ее размера не оказалось. Продавец предложила оставить номер телефона с намерением прислать смс,когда придет новая коллекция. В результате девушка стала постоянным клиентом.

вернуться к содержанию

Настройка лидогенерации в бизнесе – пошаговая инструкция

Раз вы дочитали до этого пункта, значит поняли важность этого бизнес процесса для вашего бизнеса и вам необходимо настроить лидогенерацию.

Для настройки вам необходимо сделать следующее:

  1. Определите свою целевую аудиторию
    1. кто это?
    1. что хотят от вас и от вашего продукта?
    1. где основные скопления?
    1. как и когда начинают искать ваш продукт?
    1. как они привыкли получать информацию: по электронной почте, телефону, мессенджеру, чату в соцсетях и тд.
  2. Определите какой канал вы будете использовать
    1. в зависимости от того где скопления ваших потенциальных клиентов и где они ищут ваш продукт.
  3. Определите приманку, которую вы будете использовать для привлечения потенциальных клиентов
    1. что вы будете указывать в рекламе, чтобы заинтересовать потенциального клиента
  4. Определите «плату» за контакты лида
    1. что получит потенциальный клиент, чтобы стать вашим лидом
  5. Проведите анализ, и рассчитайте стоимость лида.
    1. как рассчитать смотрите выше.
  6. Сделайте вывод – вас устраивает подобная лидогенерация и стоимость лида.

Или если вы не желаете самому настраивать, то можете обратиться в агентство лидогенерации, но я не рекомендую это делать на начальном этапе.Слишком много не профессионалов – деньги потратите, а результат не получите.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали про такое понятие как, лидогенерация что это простыми словами — основные понятия и принципы работы. И получили пошаговую инструкции -как настроить лидогенерацию в своем бизнесе.

Сделаете ли вы это или нет – зависит только от вас.

Успехов!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке