Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений

Для владельца и директора магазина самым насущным вопросов всегда стоит этот – как увеличить продажи в своем розничном магазине?

Это можно сделать только тремя способами – привести больше людей в магазин (увеличить количество посетителей), больше продавать за один раз и продавать как можно чаще (сделать своих клиентов постоянными).

Читайте также:

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

В этой статье вы узнаете 7 годных способов, как увеличить стоимость покупки и самое главное, это не будет стоить вам ни копейки дополнительных вложений.

Содержание:

  1. Факторы, влияющие на рост и падение продаж в магазине
  2. Как повысить конверсию продаж – основа
  3. Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7способов
  4. Вывод

Факторы, влияющие на рост продаж в магазине

Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.

А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема – вас не устраивает уровень продаж в магазине.

Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.

Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.

Расскажу одну историю из своей практики

В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь. Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных. Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на начальном этапе продажи шли вяло.

Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.

А с чего это все начинается?

Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело и дорого, но в общем были свои трудности.

Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?

Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние магазины.

В тот же самый момент, я подметил, что у моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.

Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные стороны и развивать их.

Повторюсь!

Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны, найдите то в чем вы сильны и развивайте их.

Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что это может быть, примеры:

  • какая-либо позиция в товарной группе – сделайте упор на этом продукте;
  • дополнительная услуга – например бесплатная доставка продуктов;
  • продавцы. В моей практике был магазин, где были настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними, ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?

Конечно, есть и факторы, на которые нельзя не обращать внимания, это

Спешит к вам в магазин
Спешит в магазин
  • внешний вид – если будет неприглядный, то к вам никто не зайдет в магазин и соответственно некому будет продавать;
  • ассортимент – должен соответствовать целевой аудитории, на которую вы рассчитываете. В вашем магазине должен быть товар-локомотив – ваша сильная сторона, это такой товар, за которым люди будут приезжать с другого конца города несмотря на пробки и другие лишения, только чтобы его купить. И не один. 
  • продавцы – должны выглядеть и обслуживать соответствующе. Что это значит читайте в статье – «Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я»
  • внутренняя обстановка – человеку должно быть приятно зайти в ваш магазин, проследите за этим. А то знаете, как бывает — заходишь в магазин, все вроде хорошо, но … такой «аромат» стоит, что невозможно. И тд.

Когда вы найдете свои сильные стороны и исправите, если они есть, недостатки можете переходить непосредственно к приемам увеличения продаж.

вернуться к содержанию

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как повысить конверсию продаж – основа

На первом месте я поставил увеличение конверсии.

Что такое конверсия продаж – это отношение между вашими потенциальными клиентами и реальными в процентном отношении.

Пример: к вам в магазин зашло 57 человек, но купили из них всего 20. В таком случае конверсия будет 20 реальных клиентов разделить на 57 потенциальных и умножить на 100% = 35%.

И ваши продажи напрямую зависят от этой цифры. Чем большее количество людей купят у вас придя в магазин, тем большую прибыль вы получите.

Методы для увеличения конверсии:

  1. Стандарты обслуживания покупателей –разработайте свои стандарты, как это сделать читайте статью «Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я»
  2. Продавцы – обучите продавцов методам «активных продаж» и внедрите для каждого систему мотивации;
  3. Ассортимент и наличие товара – недавно услышал фразу, очень понравилась – «в Макдональдсе никогда не услышишь: — «извините, но картофель фри закончился». Возьмите себе это на заметку при формировании ассортимента и запасов.
  4. Акции направленные на повышение конверсии –пример – купи и получи скидку/подарок/бонус;
  5. Накопительные карты и программы лояльности;
  6. Ваш товар-локомотив – помните, это то за которым в ваш магазин с другого конца города приедут.

И, только после того как потенциальный клиент стал вашим реальным клиентом, то есть уже практически достает деньги из своего кошелька, вы можете приступать к увеличению стоимости покупки.

вернуться к содержанию

Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7 способов

Допродажи и кросс –продажи

Допродажи – отличный способ увеличить продажи не только в розничном магазине. Это может быть, как улучшенная версия продукта, так и аксессуары, которые улучшают использование товара.

Разберу два вида допродаж:

  • с повышением суммы – это когда вы предлагаете своему покупателю купить что-то дороже. Самый отличный пример – Starbucks – вы приходите, покупаете кофе и вам предлагают приобрести кофе машину, которая стоит намного дороже стаканчика кофе.
  • с понижением суммы – пример – покупаете машину в автосалоне – вам предлагают различные аксессуары для дополнительного комфорта.

Допродажи с понижением суммы называются кросс продажами, по-другому это допродажи сопутствующих товаров.

Как внедрить допродажи в своем магазине – 6 шагов

  1. Выберите товары, которые уже пользуются популярностью. Можно выбрать по кассовым чекам или опросить продавцов;
  2. Составьте список товаров, на которые у вас самая большая наценка и соответственно, приносящих максимальную прибыль;
  3. Соедините два списка, к каждому товару из первого добавьте по два товара из второго;
  4. Обяжите продавцов предлагать покупателям товары из второго списка, когда они купят товар из первого;
  5. Промотивируйте продавцов делать допродажи;
  6. Отследите статистику, на сколько увеличилась выручка за счет допродаж.

вернуться к содержанию

Пороги

Весьма простой способ, если вы еще его не используете, то срочно внедряйте. Суть проста –говорите своим покупателям, когда вы купите на сумму … и выше — получаете приз/подарок/бонус, все что угодно. Главное, чтобы это было ценно для ваших покупателей.

Как внедрить — 4 шага:

  1. Считаете средний чек;
  2. Выбираете оптимальный порог.
    • он должен быть выше общего среднего чека. Тоесть если средний чек 150 рублей, посмотрите порог 270;
    • должен быть популярен, за эту сумму покупают не1-2 человека, а существенно больше;
    • для покупателя сумма до порога комфортна, есливзять пример 150 рублей средний чек, за 270 примерно покупают 35 человек вдень, то для них доплатить до 300 рублей будет вполне комфортно. Значит порогставите 300;
    • не должно быть много покупателей, которые и такоплачивают свои покупки выше порога, в таком случае вы будете раздавать бонусы– это тоже полезно, но для других целей;
  3. Выбираете бонус за преодоление порога – здеськритерий один – это должно быть полезно и ценно для покупателей.
  4. Уведомите своих покупателей любым удобным дляних способом.

Читайте также:

Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов

откроется в новой вкладке

вернуться к содержанию

На пути к кассе

На пути к кассе
На пути к кассе

Вы могли наблюдать этот прием в супермаркетах – возле кассовой зоны всегда стоят стеллажи с различной мелочовкой – это так называемые товары импульсной покупки. Посмотрите на свою кассу или место, где покупатели рассчитываются, есть ли у вас что-либо подобное.

Если нет, то срочно, прямо сегодня же, а еще лучше прямо сейчас, сохраните статью в закладки и внедрите хотя бы два этих пункта, и начните подготовку к допродажам.

Когда станете размещать товары по пути к кассе, задумайтесь, а еще лучше спросите у продавцов: — «что из вашего ассортимента чаще всего забывают купить?»

  • Составьте список
  • Выставляйте
  • Считайте насколько увеличился средний чек

вернуться к содержанию

Наборы 

Я называю это скрытыми допродажами, в принципе смысл такой же, но реализация немного другая. Вы составляете наборы из товаров или услуг и предлагаете их своим покупателям единым комплектом.

Наборы товаров
Наборы

История из истории, извиняюсь за тавтологию. Мы сейчас все привыкли, когда нужен компьютер приходим в магазин и покупаем все вместе набором, но так было не всегда.

Скажем все вместе спасибо компании K-Pro. Ведь именно эта компания вначале 80-х годов предложила покупателям компьютер единым комплектом – системный блок, монитор и программное обеспечение. До нее вам все надо было покупать в отдельных местах и собирать уже дома. А когда вы покупали у компании K-Pro мало того, что вы экономили время покупая комплект в одном месте, и он обходился по более дешевой цене.

Возьмите этот принцип составления наборов за основу.

Составьте наборы и сделайте цену на них такой выгодной, чтобы покупатель ни на йоту не усомнился в нужности покупки.

вернуться к содержанию

Самый простой и самый эффективный способ увеличить продажи в розничном магазине — просто поднять цены

Я так и слышу, как вы говорите:

  • куда поднимать цену, мы и так максимальную поставили?
  • если мы поднимем цену, то оставшиеся клиенты уйдут к конкурентам
  • в нашем бизнесе цену поднять невозможно
  • и другие фразы, которые я слышал уже и услышу в дальнейшем от владельцев бизнеса, когда предлагаю поднять цены.

Но реалии таковы, что это самый простой способ увеличить не только продажи, но и прибыль магазина.

Способов поднять цену есть много, но я расскажу один и вы сами убедитесь, насколько это просто и незамедлительно внедрите его в своем бизнесе.

Этот способ работает на том основании, что в любом магазине есть покупатели, которые покупают самое дорогое. Не потому что это лучшее, а потому что дороже стоит.

В вашем магазине тоже есть эти люди, если вы об этом не знаете, то боюсь у меня для вас плохая новость. Их немного процентов 10-15 от общего потока, но они есть.

Так сделайте для них отдельные цены на те категории товара, которые они покупают.

И

Они купят эти товары, потому что это дорого.

вернуться к содержанию

Поднимите престиж товаров и услуг

Этот способ пересекается с предыдущим и заключается в следующем – на одной витрине вы выставляете практически одинаковые товары, но с разными ценами. Вы же понимаете, что практически — означает, что отличия все равно, хоть незначительные, но будут.

А теперь давайте пример:

Приходит покупатель в магазин и видит, как на одной витрине стоят, допустим, 3 бутылки вина. Наименование одно, но из-за того, что разные производители, цены тоже разные: 350, 730 и 1570 рублей.

А дальше происходит следующее:

  • когда заходит покупатель, который привык покупать самое дорогое – он берет бутылку вина по самой дорогой цене;
  • когда заходит середнячок, то он сравнивает дешево и дорого и берет по цене в середине;
  • а когда заходит тот, кто не может себе позволить более дорогую бутылку – берет самую дешевую с уверенностью, что он оказался в большом выигрыше. Купил такое же вино, как и богатеи.

Может пример с вином и неправильный, потому что поставщики не позволят поставить в один ряд, но думаю, смысл вы поняли.

вернуться к содержанию

Продавайте большее количество товара 

И напоследок еще один из видов допродаж – продавайте большее количество товара.

Самый простой пример приведу из своей жизни:

Покупаю пирожные, говорю: — «дайте три», а продавец — миловидная девушка с улыбкой в ответ: — «возьмите четыре, как раз на 200 рублей будет».

А я что, я взял четыре. А если бы она не предложила, купил три и ушел.

Это только один из способов.

Продавайте большее количество:

  • сделайте цену меньше за упаковку;
  • предложите скидку за количество;
  • дайте бонус за 3 или 4 товара;
  • и так далее, думаю к концу статьи вы уже и сами сможете рассказать, как выгодно продать вагон своего товара.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали, как увеличить продажи в розничном магазине 7 практическими способами, внедрите хотя бы один и вы сами убедитесь насколько это просто и легко. Главное, что это не будет стоить вам ни одной лишней копейки, намного смекалки и времени.

Напишите в комментарии, что внедрили и как сработало.

Успехов!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса


Скачать чек-лист можно по этой ссылке